何日か前にキワードは本物→本当へと書きました。
もう一つあります。
それは「知る」です。
営業マンの役割は「売る」ではありません。
本当の営業に必要なスキルは「知る」です。
お客様が何を求めてるか、何を欲しているかを知ることです。
お客様の話の行間から、「本当を知る」ことが必要です。
企業の物作りの基本も、サービス業もお客様を知ること、本当のことを知ることです。
これは企業や営業マンだけでなく消費者も同じです。
そのために必要なことは、それを聞き出す質問です。
それについては後日に書きたいと思います。
戦後の物の無い時代は、知る以前に必要だから売れました。
情報が無かったので、営業マンの情報が重要でした。
今は情報が溢れています。
インターネットで情報が何でも知ることが出来ます。
今やへたな営業マンよりも消費者の方か詳しいこともあります。
いかに本当の情報かを知らないと物を買えない時代になります。
だから営業マンはお客様の本当を知り、本当の情報を教えなければいけません。
では、本当の情報を知っている人は誰か？
それは、その経験の深い人です。
今は資格が流行っています。
座学だけの研修で資格を得られるシステムが流行っています。
だから、知識はあるけど、経験が無い人が増えています。
知るために必要なことは体験です。
その人が体験がどのぐらいあるかを聞き出せば、ある程度はわかります。
最近は自称コンサルタントも増えています。
誰もが知っていることを、さも重要に教えて請求します。
結果をグラフにまとめただけでコンサルをしたという人がいます。
コンサルタントへ頼むときの判断基準は成果報酬で受けるか受けないかです。
経験のあるコンサルタントは自信があるので、成果報酬にした方が高い報酬を得れますので喜ぶはずです。
経験の無いコンサルは結果を出せるか解らないので、成果報酬は受けないといいます。
研修なども座学だけでなく体験できるものを選んだ方が身に付きます。
知るとは、すなわち経験するです。
少なくとも資格などを得て、コンサルなりをするなら、現場なり経験をしたいですね。
先日、あるコンサルタントと話していて思いました。