営業は新規顧客を見つけることが使命である。
新規顧客を見つけるというと、すぐに取引をしてくれる人を連想する。
なかなか、すぐに物を買ってくれたりはしない。
だから新規は難しい。
効率の悪い新規を考えるより、今ある既存のお客様に提案したほうが効率が良いという。
既存のお客様だけで食えるのならばそれで良い。
しかし先細りはする確立は高い。
既存のお客様が倒産したり、担当者が変わり取引会社が変わってしまうこともある。
多くの人が新規と言うと、その場で新規契約をすることと考える。
１回訪問して買う素振りがないともうダメだとなる。
なぜ多くの人は、今すぐ買う客だけを求めるのか？
すぐ買う客を求めるので、強引な売り込みになったりする。
だから余計に買わなくなる。
新規顧客とは今すぐ買う客だけではないことを理解すべきだ。
つまりは見込み客を増やすこと。
この見込み客は、今この場では買わないけど、そのうちに取引が出来るお客様のことである。
今買わないのだから、強引な営業はする必要が無い。
逆に、じっくりとお客様の要望を聞ける。
その要望にあった情報を得たらお客様に情報提供をすればよい。
お客様が話をすれば、その商品の興味や購入の意識が生まれる。
そうなると、お客様自身でも自然(無意識に）にその情報を得るようになる。
そこに情報を提供していけば、知識が増えた分、購入のタイミングは早くなる。
そのお客様は、情報を持ってきてくれる貴方を信用する。
購入するときは当然貴方からになる。
ここにライバルの入る隙間は無い。
つまり営業しないで売れているのである。
頭では解っていても、やはり売上は欲しいので営業してしまう。
そこを売らずに我慢できるかか勝負だ。
今、買わないお客様に売込みをしようとするから売れないのである。
あとは、数の問題である。
この見込み客を何件持っているかで月の予想も立てられる。
見込み客を増やせば自然に新規のお客が増える。
だから今すぐ買う客だけを追いかけると営業しないといけないので売れなくなり、売れないので自信も無くなる。
毎月の数字に追われ、さらに営業をしてしまう。
では、どうやってこの見込み客を見つけるか？
そこに知恵を使うのが営業の仕事である。
それはまた今度ということで・・・続く