内藤が負けちゃいましたね・・・ｻﾞﾝﾈﾝ
さて、前記事の続き
営業代行でチームを揃えて請け負うと、短期間で結果を出さないと契約延長はありません。
当時は初めての試みのところが多く、クライアントにとっては高い費用を出しているのですから、当然売ってくるもの、すぐに結果が出るものとの認識が強く在ります。
面接をすると、どうしても素直な人間を雇いたくなります。
だいだい組織すると２：６：２の構成になります。
１０人であれば優秀な営業マンが２人（優）、普通が６人（良）、結果を全く出せない営業マン（悪）が２人です。
もう少し細かく言うと、普通の営業マンのうちノルマを達成できるのが３人(良１）、ノルマに残念ながら届かないのか３人(良２）です。
この事例で行くと月２０本/人×１０人なので２００本が必要になります。
成績の基本パターンは以下のとおりになります。
２人の優秀な営業マンで８０本＜ノルマの倍以上を達成＞
３人の普通の営業マン（良１）が６０本＜ノルマを何とか達成＞
３人の普通の営業マン（良２）が４５本＜残念ながらノルマに届かない＞
２人のダメ営業マンが１５本＜仕事をしていない＞
営業代行の目指すべき道は５：５：０です。もしくは２：５：３：０です。
全員が標準以上であり、ずば抜けたエースはいりません。
エースに頼ると、その人間が辞めると崩壊します。
全員が２５本以上上げられる仕組みを作ることが必要です。
そのためには教育が大切になりますので時間がかかります。
長い契約期間であれば、標準化を目指しますが、短期間での結果を求められる場合はエースに依存することになります。
したがって初めてのクライアントなどで実行するときは、まず結果を出すのに優秀な人間が必要になります。
しかし、この優秀な人間は組織に馴染みません。
良く作用すれば、強い組織になりますし、悪く作用すると崩壊します。
そして、このタイプは自分のやり方を貫くので管理者からすると生意気に写ります。
けど結果は出します。
この手のタイプは意外に情があったりして約束は守ります。
まず面接時では、非常に鼻持ちなら無いので和を乱しそうだとのことで嫌煙しがちですか、初期段階では絶対に必要な戦力です。
あとは管理者がいかにこのひねくれ者を良いほうに作用させるかが営業代行の初期段階での成功の鍵になります。
営業代行を成功させるキーポイントは管理者の腕にゆだねられます。
素直な営業マンは、ジワリジワリと結果を出していきますけど、すぐにはずば抜けた成績は出しません。
しかし、将来的にチームを拡大したりするときには、この人間がキーマンになります。
営業初心者は２つのタイプに別れます。
まれに、この中からエースが生まれますが、あくまで「まれ」です。
（だからといって他の人が営業に向いていないとかではありません）
細かな内容は次回書きます
したがって、営業代行で結果を出すのは①の１匹狼タイプになります。
長くなりますので、次の記事で各タイプの特性などを説明したいと思います。