営業には大きく分けて３種類あります
飛び込み営業
ルート営業
反響営業
最近は、これにネット営業も加わります。
それぞれの商品、業種・業態により営業手法は異なります。
基本はお客様を新規開拓して、そのお客様と継続的に取引を続けることなので、最終的にはルート営業にしなくてはいけません。
お店で言えば、来たお客様が再度来店するようにリピータにすることです。
個人的には営業で一番難しいのはルート営業だと思います。
継続した取引、リピータを獲得するためには、そのお客様をよく知り、要望を型にしなければいけません。
お客様は浮気性なので、少しでも役に立たない・要望に応えてくれないといえば、すぐに他と取引や他のお店に行ってしまいます。
それだけに相当に勉強をしないといけません。
ルート営業で、取引先の売上を拡大している人は優秀な人だと思います。
しかし、自分で開拓したお客様でなく、会社によってはお客様を引き継くことも多くあります。
ルート営業は、そこにお客様がいます。
そこに行けば、用がなくても話が出来たり、注文を貰うことも出来ます。
だから、話の出来るお客様のところだけ行きます。
いくら商いが大きくなっても、そこだけでは危険ですので、常に新規開拓をしていかなければいけません。
よく引き継いたお客様だけを相手にして、たまたま商い量が多いから新規開拓はする必要がないというサラリーマンがいます。
たまたま売上が大きいので、俺は優秀だと勘違いしてしまうと成長は止まります。
新規開拓は、する必要がないとうそぶき、飛び込み営業などを無駄と一蹴します。
生産性や効率性が必要だと最もらしいことを言いますけど、与えられたお客様しかいない場合は、一考すべしです。
営業は会社の利益を上げることです。
そのためには新規開拓が絶対条件です。
自ら開拓をして、ルートが出来るようにすべしです。
与えられたお客様で取引量を大きくしたから、仕事が出来ると勘違いして独立される方もいますけど、そういう人はよく考えてから行動したほうが良いでしょう。
営業とは新規開拓が基本です。
お店で言えば、常連客だけを相手にしていると、先細りします。
特に最近は物が売れない時代です。
だから新規開拓が必要です。
先日、ある優秀な営業マンが独立を考えているとの事でしたが、自分でお客様を見つけたことがありませんでした。
企画力は優れているのですか、話を聞いてくれるお客様には強みを発揮しますが、話を聞いてくれるお客様をみつけるのは・・・？です。
今一度、自分のお客様の棚卸しをしてみてください。