いくら売上を伸ばしても赤字になる仕事がある。
それって完全に原価計算のミスか管理側がドンブリ勘定で管理をしないで赤字を垂れ
流すミス。
特に当社のフード部のような食材を卸す事業だと、仕入れのミスやロス、在庫の管理
を怠ると簡単に赤字に転落する。それは、大手のようなシステム管理がフルに機能して
いればいいのですが、人がたずさわる管理体制でいるかぎり管理する人材の考え方
次第でプラスにもマイナスにもなってしまう。
これって本当に怖い。
新卒で一から叩き上げの社員であれば問題は起きないだろうが、色々な経験をした
中途採用の人材では、以前在職した会社が緩い考えを教えていたらその感覚で管理を
してしまうと、簡単に甘い数字が出てくる。また、良く見せたいと格好をつける人格だと
予算は良くても現実は酷い数字になることもある。これをシステム化でどこまで補えるか
試行錯誤なのだが、大手のような資金力と豊富な人材がいればある程度は許容範囲だ
ろうが、中小規模だと現実的には難しい領域である。これも資金力の差でもある。
売上は伸びたけど赤字が増えるなり想定どうり利益が出ないのは、完全に管理体制の
問題です。冷静に分析すると、売上は半分だが経費や人員を整理して利益の出るところ
だけで運営すれば一旦は売上ダウンでキャッシュフローが厳しくなるが、それをすぎると
収益は良くなるのって、大手上場企業が大きなリストラ、事業再編した時のＰＬが大幅に
良くなるのと同じである。
当社も管理体制の問題は多い。経営者が想定する数字にならないのは、完全に原価の
管理体制の甘さと、売上予想のミスである。だからこそ経理の強化は必要でどれだけ日々
修正しながら精度の高いシュミレーション能力を会社でもてるのかどうかが、当社の今後
のポイントになる。
それと同時にやはり新規営業は強化しないと駄目だ。
営業＝経費増は、営業マンを雇うにしても広告宣伝をかけるにしても一旦は経費増になる。
となると、経営者や守りに入り今は仕方ない経費かけずに守ろうとなる。しかし、それでは
既存客も減り新たな開拓をしていないから収益はマイナス傾向にある。これが、当社含めた
中小企業の現状だと思う。確かに当社も過去そうだったが、営業マンの採用は難しい。当り
外れが多すぎてお金の無駄と思えることも多い。ただ挨拶をするのが営業だと勘違いしてい
る営業マンも多いので実績として数字を出せる営業マンは、宝くじに当ると同じくらい確立が
低いと思っている。結局資金力の差で中小が大手に勝てないのは、余剰人員をどれだけムダ
な人材でも保有しながら当たりが生まれるのを待てる資金力と利益力の差でもある。
理屈は理解できていても動けないジレンマこそ本当に悔しい。
大胆に攻めに出たくてもギャンブルに打って出れない今の景気の中で、最良な方法は何な
のかとなると、やはり既存のベストな人材の中で適材適所に人材を配置して効率的に利益と
売上を伸ばす仕組み作りしかないのだと思う。もちろん社長はコネを使いまくり新規開拓は
当たり前の仕事。現実的に新規の案件のほとんどが私のコネで開拓しているのも事実。
それにプラスしてテレアポでもＤＭでもネットでもいいから昔の原点に戻り新規開拓が日々で
きる仕組みが今当社に必要なのだと思う。
案件さえ入れば当社は自信がある。昔に比べても受けられる許容範囲の仕事の幅は、比較に
ならないほど広がった。
今は後先考えずに攻めることが最大の防御なのかもしれない。
本当は、もう１年前に今の体制にして攻めもできる仕組みにしていたらと思うと本当に悔しい。
私の完全なミス。甘さである。
だからこそ人の何十倍も考え最善な方法論を生み出すのが今の私の仕事。
新規営業力と管理能力ＵＰ。
今はこの二つがポイントだから