恐怖心を利用というと、なにか人を脅して物を売るといいうように、
聞こえてしまうかもしれませんが、そうではありません。
これはネガティブな情報を有効利用するということです。
たとえば、「１００万円かけて歯の矯正をしませんか？」
と言われてもほぼ確実に答えはNOでしょう。
ただここに、ネガティブな情報を利用して、
「人間の歯の本数は全部で２８本から３２本です。
そして年齢とともに歯周病や虫歯など、
様々な原因で歯は無くなっていき、
日本人の８０代の平均の歯の本数は６～７本と言われています。」
「これに対して、スウェーデンではほとんどの子供が、予防歯科にお金を掛けていて、
８０代になっても、平均で２０本以上の歯が残っています。」
「そしてインプラントで歯１本の価格は、
だいたい３０万から５０万と言われています。
ということは歯１本の価値というのは、
３０万から５０万ということになります。
歯並びが悪いと、虫歯や歯周病の進行により、
歯が抜けるリスクは大幅に上がります」
「歯の価値を１本３０万円と考えて、
８０代には６００万円分以上の歯を無くしていることになります。」
「歯があるうちから１００万かけて矯正しても、
損しないむしろやったほうがいいということになります。」
細かな数字に誤差はあるとしても、
単に値段と商品を言うより、恐怖心やネガティブな情報を提供して、
その解決策を示すことにより、行動する確率は上がります。
これはなにも、脅しではなくて、
現状から起こりうるネガティブな真実を顕在化させて、
その悩みを解決する策として自分の商品をアピールする。
ということです。
生命保険や火災報知機なども、
恐怖というストレスを軽減させる為のものですよね。
おそらく、というかほぼ間違いなく、商品の説明だけでなく、
病気やケガで入院したとき、火災が起こったときのイメージをさせて、
その解決策として、紹介した方が成約率は大幅に変わるはずですし、
そこに力を一番注いでいるでしょう。
人は恐怖に対しストレス、不利益を感じ、自己を防衛しようとする。
この人間の本能を知り、活用することに抵抗を感じてしまうかもしれません。
しかし、あなたが本当に悩みを解消できる商品を提供出来るのであれば、
恐怖心を活用し、より多くの人に提供しても、何も悪いことは無い。
むしろ、その方が価値を提供できていることになると思います。