おはようございます。
山浦です。
私が部下からもらう相談の中で
確実にベスト３に入る相談に
次のようなものがあります。
「今、当社への発注を検討しているお客さん
がいるのですが、もう少し値引きして
くれたら発注したいと言ってます。
値引きしても良いですか？」
私は、同じ条件のまま値引きすること、
つまり理由無き値引きは絶対にＮＧ
と返答します。
なぜならば、
・利益が減る
・言えば安くする会社と思われる
・正規の料金でご発注いただいた
お客さんに失礼だし、信用を失う
値引きは慎重に行う必要があります。
特に中小企業は、恒常的な値引きは
利益を相当減らすので、やるべきでは
ないと思います。
■一方で、お客さんにも予算があり
その要望にも応えてあげたいという思いも
当然あります。
私は、完全に値引きを否定している訳では
ありません。
値引きを依頼してくるということは、
裏を返せば、当社に発注したいと
思っているということです。
全く発注したいと思っていなければ
わざわざ値引きの相談など
してきません。
■その場合は、部下と一緒に
何か良い方法が無いかと思案します。
方法はいろいろありますが、
当社の常套手段は次の２つです。
・お客さんができることはお客さんに
やってもらい、当社の工数を減らす
・お客様の声やインタビューに協力
してもらうことを前提に値引く
基本的には前者で対応し、
後者は、何か新しいサービスの立ち上げや
実績を作りたい時などに使います。
いわゆる「モニターキャンペーン」
のようなものですね。
そして、お客さんに値引きの条件を
提案しますが、それでも相手が
提案をのんでくれない時は、
案件をお断りする勇気も必要です。
■上記以外にも値引きの理由って
いくつもあります。
決算、ワケ有り、在庫処分、
ポイント、割引券 etc
そう言えば、もうすぐバレンタイン。
こういうイベントも、値引きの理由の
１つですよね。