医療機関への営業のポイント 肝臓編

弊社の元医療機器営業のＳさんの

マル秘、医療機関への営業のポイントです。
疾患も理解しましょう。


肝臓とは、人体最大の臓器　


沈黙の臓器（悪化するまで症状が現れない）人体で唯一再生する臓器。
これも体内で唯一、動脈と門脈（分類上静脈に当たる血流）からの二重支配を受ける。

肝臓は消化、代謝、排出、解毒など体調維持のために重要な役割を担っている。

一般的な肝臓がんへの移行過程　

肝炎→肝硬変→肝臓がん

肝臓がんは日本人含むアジア人に特別に多い疾患。


理由は　遺伝子的　食物含む生活環境といわれているが原因は定かではない。

また、日本国内でも山梨県以西に多い疾患といわれているが、こちらも原因は定かではない。

肝臓がん治療としては
侵襲の順に、
薬　
放射線　
カテーテルによる肝動脈塞栓（兵糧攻め）
エタノール（アルコール）治療　
ラジオ波による経皮的な焼灼術　
オペによる切除　
生体肝移植の方法がある。

カテーテルメーカーやラジオ波メーカーが気になる方ははこちらへ

医療機関への営業のポイント 医師の生態編

弊社の元医療機器営業のＳさんの
マル秘、医療機関への営業のポイントです。

今回は医師の生態です。

例ですが　
４０代後半　大学病院から派遣の４００床～５００床クラス　　　　　　　　　　
外科系領域の製品採用等決定権を持つ部長医師のイメージです。

一日のスケジュール

７：００頃　病院到着　先日オペを行った患者のフォロー（ICU等）
　　　　　　　　　　　　　　 本日オペを行う患者の状況確認　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　病棟回り　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　本日外来患者の状況確認　

９：００　　　外来スタート（もしくはオペ）　

１２：００　　終了　　　　　　　
昼食はかっ込む感じで時間がない・・・

その後　　外来（もしくはオペ）　
１７：００　 終了　

１８：００　 カンファレンス
１９：００　 病棟　ICU回り　　
２０：００　 明日の準備



この他に、・大学に出張しての
合同カンファレンス・学会に向けての論文準備
（上述クラスの医師の場合、自分の発表と伴に　学会で座長などの役も勤める）
・地方研究会での発表（世話人等）
・市民講座での発表・医師の教育
・院内諸委員会会長（倫理委員会　採用委員会）
・訴訟への対応




待遇面に関しても、
ある心臓血管外科医の話では、
土曜日もバイトに出て、日曜日は学会、研究会参加、等々予定があり、
年間三十数日しかお休みが無いと言われていました。


年収も大学所属医師でしたら
場合によっては４０代後半～５０代前半で約900万前後という給与になります。
一般の会社員と変わらないですよね？

もちろん土曜日にアルバイトをしたり、
会社を持っていたり、特許を持っていたりで、年収にはばらつきがありますが・・・

このように日々精神的にも　
肉体的にも大変過酷な状況でお仕事をされています。





MR、機器メーカーの人間も医師の労務環境を熟知し、
医師の顧客は‘患者‘という事をしっかり念頭に置いての病院訪問が望まれます。

医療機関への営業のポイント

弊社の元医療機器営業のＳさんの
マル秘、医療機関への営業のポイントです。

患者さんが顧客の医師は病院にいる間は当然のこととは言え勤務中のため、
医師との面会には工夫が必要。

アポイントありきの営業スタイルは、
１．制約が多く効率的な訪問が出来ない（アポがずれると後ろの行動がすべてずれる）
２．アポを取って伝える必要のある内容は実はそれほど多くない等の理由からアポ取り訪問は基本的には大事な用件、相互コミュニケーションが必要な場合に限られる。

とは言え、他社より多く訪問して医師との関係を構築したいが、
単純に朝、外来後、医局での面会に絞ると1日２～3名の医師しか面会できない。
その為、例えば、A医師は月曜日のお昼は○○食堂で食べる。
その為食事を終え出て来たところを捕まえる。
B医師は外来後必ず3Fの渡り廊下を通って病棟に行くので待ち伏せる等々、
いわゆる‘ケモノ道‘を見つける努力が必要となる。
現在エリアマネージャー　リージョナルマネージャ等の役職にあり、
マネジメント採用面接を行って来た人間達も医師との面会効率UPには
少なからず苦労をしてきた経験を持っている。

どんなに卓越した知識があっても、
溢れ出す人間性があっても
医師と面会できなければ何もならない事も良く理解している。
そこで、候補者が営業責任者と面接する際に、
我々が‘訪問効率、面会への工夫‘という点をアピールポイントとして
面接担当官（営業系）へ高い確率で好印象を与えると考えられる。