今日は、メンバーと営業の同行。
私が担当しているお客様のところに、似たような仕事にTRY中と言うコトでの同行。
この場合、ただ同行して、商談を見て聞いてメモしているだけでは、何にも得るコトはない・・・。
このあたり、読書や映画などと一緒で、見たコトはあったとしても、いざ現場に出たときに、何も実行できるコトがなかったりします。それでは、お互いのためにも、クライアントにもメリットがないので、申し訳ない・・・。
本を読むにしても、何をするにしても、”これを習得したい！”とか、目標がなければ、何も得るモノはないものだと私は認識しています。
こちらとしても、同行メンバーが、得たいことをあらかじめ知っているコトで、より知りたい面を分かりやすく演出することもできるし、また、その点はこういうことでクリア出来ると思うけど、今日の商談は次のステージだから、今の課題の先にあるものだと認識するなど、色々な方法はあります。
何かを得るということは意識しないと、手に入らないのではないかと思っています。
セミナーにしても、然り。知識や知恵を得るにしても、それを得て、何をしたいのか？という目標がなければ、ただ闇雲に知識を詰めているだけで、実践での使い方も分からず、右往左往するだけになりがち。（また、受けるセミナーも、手に取る本も見当違いのモノを受けてしまう・・・。）
このあたりは、学校の勉強にも通じるのかな？と思います。
私も学生の頃は、数学にしても、論理的思考を身につけるモノだなんて思っていなかったし、国語に関しても相手の立場に立つというコミュニケーションや理解力を身につけるモノだなんて分かっていませんでした。
大人になって、今になれば、”あぁ、あの時身につけていたのは、こんなことだったのね。”などと理解したりします。
ただ、ビジネスの場合は、”結果”が出ないと、自分でも満足できないし、いつまでも手探りって訳にもいかない。お客様は、もう目の前にいる訳ですし。自分も含めて、誰も・・・私が理解するまで、待ってはくれないのだ。
という訳で、いつものお決まりの質問で、”今日の同行目的は？目標は？”と訪問前に確認。
明確ではないとしても（明確なことが一番だが・・・。）、意識するというコトは重要。意識し始め、意識し続けていけば、当然分からないコトさえも、明確になってくるモノ。となれば、自ずと知ろうとしたり、調べたり、聞いたりするようになります。”何故？”と疑問に思わないコトが、一番怖いような気がします。
同行でさえも、自分なりにこうかなと考えたのだけれども、今日のこれはこうなのですか？と、訪問前に疑問に思うコトも増えてくるし、また訪問後に、何であの時にこういったのかな？私だったらこうすると思うけど、何故ああ言ったのですか？などなど・・・、考えるようになってくるのだ。
相手のことが好きになれば、自然に相手のことを知りたくなるし、”何でこうしたの？”と聞くコトもあるでしょう。相手の顔色ばかり伺ってても、自分はつまらないし、相手にも好かれたいモノ。相手のニーズを探るためには、言葉だけではなく、表情やしぐさなども観察するのではないかと思います。（恋愛でも、そうじゃないかしら？）
一方的に、自分の思う”相手がこうして欲しいだろうな。”だけを押しつけても、相手がいぶかしげにしていたら、人間関係はぎくしゃくしたりするし、そのことに気が付かないというのは、相手のことを好きと言うより、自分の好きであったり、保身が強い場合も多いのではないかと思います。（結局、相手を見ようとしていないのではないかと。）
自分の好きな人なのか？自分の好きな人の友達なのか？家族なのか？
自分の担当顧客なのか？会社の担当顧客なのか？・・・自分には関係ないと済ませてしまうのは、簡単なコトなのだけれども・・・。サービス業はなかなかそうはいかない。
友達や家族が、自分のお付き合いしている人を褒めてくれたら、嬉しいモノではないのだろうか？
少なくても、私はそう思うので、好きな人の友達や家族にも、喜ばれるような気遣いやコミュニケーションには、注意をします。（たまに、トンデモナイ失態はしてしまうけど・・・。それはそれで笑いを呼んだりするらしい。汗。）
1.どうしたら契約をしてもらえるだろうか？
2.（相手企業が）どのような状態、気持ちになれば、契約したくなるのだろうか？
1と考えるか、2と考えるか？視点一つで物事は大きく変わって見えるのではないかと思います。