今週は、メンバーと一緒にとあるクライアント様へのプレゼン準備。
新規契約を獲得するためのプレゼンで、業界の背景やら、クライアントのエリア状況であったり、様々な角度から、仮説検証をして、エンドユーザーとのコミュニケーション方法を二人で模索していました。
ネーミング案、スケジュール案などをまとめて、資料の最終チェック。
どんなに良い企画をプランニングしても、クライアントと議論をしても、契約は結べません。
クライアント企業の組織背景をイメージして、担当者だけではなく、別担当者にも、根回し・・・。
担当者のポジションを考えて、追加の資料を作成。
いかに、気持ちよく買い物をしてもらうか？
サービス業のプロモーションでは、現場リーダーのモチベーションも、反映されるモノでもあるので、現場リーダーである担当者が、動きやすく、現場が円滑に回るように・・・、私たちも立ち回らなければいけません。
そのクライアント企業に入っている競合会社の特性なども、想定し、自社の強みをさらに強化。そして、それがクライアント担当者の心にストンと落ちるように、伝わりやすいような仕掛けを盛り込んだり・・・。
丁寧に・・・、追加の資料を作成し、プレゼンをイメージ。
これが正しい、正解という”答え”は、明確ではありません。
絶対、契約が獲得できるという保証もありません。
しかし、自分たちが自信を持って、セールス出来るか？
やりきったと思えるようなプレゼンであるのか？
資料作成に詰めの甘さはないのか？
同じ企画をプレゼンするにしても、プレゼン者の声のトーン、資料の示し方、提示のタイミング、間合いも重要。
クライアント担当者も、数人いるので、各々のポジション、キャリア、タイプによって、反応の仕方、感じ方も異なります。
粗悪なモノを売りつけている訳ではなく、プレゼン準備を丁寧にやったからこそ、その伝わり方にも、注意をしなければ、相手にとっては、不要なモノであるとも感じ取られません。
また、形のある商品を売っているのではなく、そのプロモーションは、その後も続いていくモノなので、次回のプロモーション企画も踏まえながら、プレゼンをして、各々の反応を確認しながらも、進めていかなければいけません。
例え、今回のプレゼンが通ったとしても、その先の展開で外すようなことがあれば、クライアントを失念させてしまいますし、ただの一発屋で終わりかねないのです。
さてさて、本日のプレゼン。
どのような結果となることやら・・・。
プレゼンのメインは、メンバーが行い、私は黒子としてのポジション。
一発目の弾丸が不発でも、二発目、三発目までは、準備をしておくことも、重要な項目の一つです。