”ザイアンスの効果”という言葉をご存じでしょうか。
心理学者ロバート・ザイアンスの唱える“単なる接触の効果（Mere Exposure Effect）”です。
確か、ザイアンスは、アメリカの心理学者だったでしょうか。（間違っていたら、ごめんなさい・・・。）
人間は、接触（会う）する時間より、回数によって、好意を持つモノであるというコトです。
◆人は知らない人には、攻撃的、批判的、冷淡に対応する。
◆人は会えば会うほど好意を持つ。
◆人は相手の人間的側面を知ったときに好意を持つ。
人は、安定を求め未知や不安を嫌う傾向があるものですが、繰り返し接触するコトで、好意を持つようになります。CMなどでも、何度か耳にしているとつい口ずさんでしまったり・・・とか。
私は、根性論などは苦手なタイプですが、ある程度、営業は足で稼ぐというコトもあると思っています。販促であれば、お客様に何度、そのお店に足を運んで頂けるようにするか？というコトも重要です。
”ディドロ効果”というモノもあって、新しく良い製品を手にすると身の回りの物も、その商品にマッチさせたいとする意欲が消費者に働いて、連鎖的に他の商品をも購買させてしまう効果のコト。（これは、確か・・・フランスの哲学者？だったか？・汗）
身近なところで言えば、ネックレスを買ったら、それに合うピアスを購入したり、洋服などでも、よくあるコトですよね？
私は、営業や人間関係において、あまり駆け引き的なコトをするタイプではないのですが、人間の心理とか、行動には、やはり”原理原則的”なコトはあると思っています。（営業のhow to本はあまり読まず、心理学に始まって、人間行動学、終いには、脳の働きなどを勉強したりした・・・。）
営業現場で言えば、分かりやすい法則にするコトが出来ます。
ファーストコンタクトであるアポイント取得から、3日以内には接触（会う）をして、初回の面談では、相手のタイプを見極めます。この時点で、私の好き・嫌いという感情はありません。自身のフィルターが掛かってしまって、”人は鏡”で、相手も同じ反応を示すので、どちらかと言うと、好意的なオーラは出します。
話の8割は、聞き漏らすので、話す内容はコンパクトに、資料なども相手と呼吸を合わせながら、タイミングを見て、提出します。基本は、”損して得とれ”。まずは、相手にメリットを提供をするように。ここでも、生理的欲求ではなく、支配欲、自己顕示欲などの人間の心理的欲求などを理解しておくと良いと思います。
商談時間は、人間の集中力の持続を考えて、30～45分。初回は、短めに・・・。（相手の心の壁を越えるまでは、緊張を強いますので、接触時間は、短めに設定します。）初回の面談から、1ヶ月内に訪問間隔を4～10日以内で設定して、間に電話やメールなども組み合わせて、3～4回の接触を行います。
初回面談の後には、訪問の御礼ハガキなども有効的です。（今では、ほぼメールになってしまいましたが・・・。）
初回面談の時の服装や髪型、身振り、話すトーンなども考えますし、2～4回目までの服装の色なども考えてみたり、そういえば、昔は、今日着たスーツの色も、手帳に書いてましたっけ。
重要な商談の時には、それまでダークな色のスーツだったら、ベージュなどの明るめの色に切り替えてみたり・・・。あぁ、あの頃は、何ともまぁ・・・、必死に色々な計算をして動いていたんだか。。。
そんな試行錯誤を乗りこえて、相手のタイプや反応を見る機会を乗りこえたら、自分なりの公式が出来て、色々と考えなくても、無意識に色々な行動が出来るようになりました。相手のしぐさや座る位置でも、色々なコトが分かりますし・・・。
・・・ちょっと、昔の自分を想いだして、センチメンタル（死語・笑）になりました～。
＃記事には、無関係。。。
【追記】
あー、ちょっと考えたら、こんなことって・・・、そんな難しいコトじゃないですよね？
相手の気持ちも、立場を自分に置き換えれば、分かることですし、”自分がされたくないコト”を相手にしなければ、良いだけのコト。
実は、シンプルなんです。
トップ営業パーソンになるhow toって、凄くシンプルで簡単だと思います。
ただー、原理原則的なコト。当たり前のコトを継続して、ＴＴＹ・Ｔ（徹底的にやり続ける）コトの出来る人は、なかなかいないのではないかなぁ～と。
継続こそ、力なり。
ムダ・ムリ・ムラが、なくなれば、変化＝成長するかと思います。