先日、とある社長様と話しているときに、「営業は押しの強さ。」のようなことを言われて、私は「う～ん。」と唸ったのでした。
もちろん、ある程度の積極性がない限り、受け身では何も得られないのが営業職ですから、セルフスタートするのは、もちろんのことです。
しかし、相手企業の事情というモノも、競合他社というものもあります。担当者が良くても、上司決裁を得るのに、時間がかかったり、意外にも経理番のところでNGが出てしまったりとか、色々とあるものです。
そんな時に押しすぎても、担当者に嫌がられてしまいますし、引きすぎても、単純に存在すら忘れられてしまうことだってあると思うのです。担当者の方は、私たち広告会社の人間のことだけを考えている訳ではありませんし、何事もほどよい距離感というものが大切ですよね？
先々月から、とある企業様にアプローチを行っていたのです。
決裁者は抑え、関連部門にも接触をして、ただ気がかりなのは、担当者とのタイミングのはかり方、信頼関係の構築でした。
何気ない世間話から、相手のタイプを探り、きっとこんな風に物事を考えて動くのであろうなどと推測をしていました。例えば、こんな感じです。
その企業では、多くの社員の方々がとあるセミナーに参加されて研修を受けていました。一部、その研修の信者ではないかと思うくらいで・・・。そこで、私は、この担当者の方も、その研修を受けたのかと尋ねたのです。
そしたら、受けていないということですので、「私も、セミナーは何故か苦手で、読者をしながら、勉強するタイプなんです。」などと話したのでした。相手の行動のクセを把握することと、自分も同じタイプだと「共感」することで、「共通項」が見いだせますから、お互いの距離感もちょっと縮まります。
また、口数の少ない、慎重なタイプの方でしたので、担当者の方が、語尾を強くするセンテンスに注目しました。そうして、見えてきたことは、こちらの提案することよりも、自分にとって嫌な項目があることに反応をすること。好き嫌いでは、「嫌い」に強く反応することが伺えました。
そうすると、その方にとって、嫌なことの反対をアピールするようにすれば良いのです。
そして、たまたま相手の方が嫌がることをヒアリングする機会があったのです。「どんな取引業者が嫌いか？」ということが、垣間見えました。
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実は、先週あたまに、その企業様から問い合わせが入ってきたのです。メールの行間からも、その方のタイプというのが理解できます。私は、プラスαの情報を付け加えて、返信をしたのでした。
そして、本来なら、金曜に電話をしても良いところですが、週明けの火曜まで待ってみようと思ったのでした。というのも、こちらからメールで「火曜のお昼が締切です。」と伝えてあったので、自分の営業プロセスを信じてみようと思ったのです。（ここで、「相手を信じる」ではないところが、ミソです・笑）
そしたら、契約の申込が入ってきましたよ～
えらそうに書いてみましたが、本当は、内心・・・契約できなかったらやばいな・・・、自分のプロセスを見直さなきゃ！と思っていたのです。
私が思うに、営業に必要なことって、「押しの強さ」よりも、「忍耐力」だと思うのですよね。特に、私たちのようなリピート性の強い商品のセールスは、一回きりのお付き合いではないので、如何に良い関係性を構築して、パートナーとなるかだと思っています。
さてさて、営業は、タイミングが命。
相手の信頼を得て、こちらに価値があると感じて頂ければ、自ずと契約へと繋がるのだということへの自信にも繋がりました。
それにしても、契約獲得をして、こんなに嬉しいことは、久しぶりの感覚です。
やっぱり、営業って愉しい