三連休で、目標達成プロジェクトシートを作成しました。
「目標管理シート」とちまたでは言われるモノですが、やはりネーミングにもこだわりたいということで、「目標達成プロジェクトシート」としました。
日本語の「管理」って、何だかあまり良いニュアンスが感じられません。どうも、「やらされている感」が言葉にあるといいますか・・・、どこかでモチベーションが下がってしまう感じです。
私は、営業は科学であると思っています。
どんな商材にせよ、ある程度のセリングプロセスは同じですし、その公式に当てはめることは可能だと思っています。
真の営業パーソンであれば、どんなものだってトップセールスを極めることが出来ると、信じています。ただ、「売りたくないモノ」は、人は売らないモノなので、精神主義ではありませんが、やはり「思い入れ」というものが大切ではないでしょうか。
「売れない」と悩む営業パーソンを見かけますが、私が今まで見てきた人に限って言えば、８割方の人は、”やっていないだけ。”最低限の定量もこなさず、「どうしたら良いのか・・・。」と頭の中で混乱しているだけの場合が、実に多いと思います。
やっているのに、結果が出ないのは、そのプロセスの組み方が異なっているか、タイミングが合っていない・・・。どんな素晴らしい料理レシピでも、火が温まらないうちに具材を入れたりしたら、それはマズイものが出来てしまうってものです。
その場合は、マニュアル化出来ない暗黙知の部分であったりするので、同行営業などでチェックをしたりすることで、フォローすることも出来ます。
ただ、「営業プロセス×間を埋める潤滑油となるコミュニケーション」で、結果もかなり変わってくる場合もあります。
また、営業パーソンのタイプによって、結果の出るスピードや量のばらつきも出ますので、マネージャーの存在が必要になってくるのかと思います。