先日、メンバーを連れて、私の顧客の商談へと向かいました。
仕事において、マニュアル化出来たり、事務所で伝えることが出来るものもありますが、例えば、商談の進め方であったり、マニュアル化出来ない「暗黙知」というものは、営業に同行することなどで伝えるようにしています。
前の会社では、最後には、プレイングマネージャーではなく、専任マネージャーでしたので、メンバーの営業に同行することは出来ても、自分の商談を見せることは出来なかったので、久しぶりの営業パターンです。
私の営業パターンは、こんな感じです。
○訪問資料は、念入りに用意し、商談する内容は決めておく。
○アポイントの際に、商談目的を伝え、クライアントにも、商談内容を意識してもらっておく。
クライアントが用意すべく必要書類があれば、アポ時にそのことも伝えておく。
○商談時間は、30～45分。（それ以上の時間だと、間延びするので行わない。もちろん、クライアントによっては、遠方で訪問回数が少ないとか、商談内容によって、商談が数時間に及ぶこともありますが、その場合は、クライアント企業の会議に参加するとか、そのような場合に限ります。）
○時間がないので、世間話はしない。（世間話をするとしても、仕事に関係する雑談しかしない。相手が振って来た場合は、適当にかわしますが、商談をリードするのは、私たちなので、そのような状況になるパターンは、ほとんどありません。）
○商談の場の空気感を和やかにする工夫をする。
商談は相手があってこそのものなので、クライアント担当者の方のタイプによっては、商談は二転三転することがあったり、事前にイメージしていた内容とは、変わってしまうこともあったりはします。
それでも、アポイントを取る前から、商談目的は決まっている訳ですし、そのために資料準備していれば、商談ゴールまでのプロセスは、おおよそ仮説を立てることが出来ます。
メンバーと同行していて、感じることは、相手を思い通りにしようとすることと、商談をリードすることの差です。あくまでも、一方的に商談を行うのではなく、クライアントの課題をプロモーションで解決することが目的ですから、クライアント企業のことを理解しなければなりません。
クライアントのキーマンであったり、組織形態やそれぞれの方のインセンティブがどこに働いているのか？ということを理解しようとしなければ、商談をリードすることは出来ません。
企業規模によっては、組織内で派閥などがあったりしますし、様々な方が様々なインセンティブを元に働いていますし、そのインセンティブも例えば、出世などの人事を気にするにしても、同席する方との兼ね合いであったり、もしくは進行している案件の結果を残すことが目的だったり、そのインセンティブの方向性は様々なのです。
営業同行の際には、事前にもメンバーと打ち合わせをして、商談目的なども理解してもらいますし、商談後にも、「何故、あのタイミングで、どんなキーワードを敢えて用いて、一度商談路線を外したかと思いながら、また話を戻したり、またこちらの商談ゴールを決めることが出来たのか？」ということを説明します。
メンバーに話していると、無意識に行っていることでも、「そうか、だから私は、この話をしたんだ！」と改めて気づくこともあります。そうやって、私自身も商談プロセスを理解することも多いのです。
たまに、営業同行をすると、私自身も新鮮な気持ちになります。