こんにちは☆
わたりです☆
今日は
販売店にお越しいただいたお客様へのアプローチを
教えます☆
まずはお客様が何を思って来店しているか
・車を購入したいから
・車の購入に関して情報を得たいから
・欲しい情報を営業マンがくれると思っているから
新人なので販売店に半場店に入ってきた車を駐車場に誘導して
オーライオーライ！！はい、OKです！！
から
『いらっしゃいませ』
ご用件お伺いいたしますよ☆
客）いやー。車見せてくれる？
セールス）ｵｯｼｬきたー！！と思いながら
ありがとうございます。何度かご来店いただいてますか？←先輩の客だとあとから何言われるかわからないので初めに聞きましょう。
客）初めてです
セールス）改めてﾖｯｼｬｰ！！
そこでまずご挨拶。
ここで一言添えるのが
今乗ってきた車を褒める！☆
きれいに乗っている場合は『とてもきれいに乗ってますね』
お子さんとご来店
『お子さんかわいいですねー何歳なんですかー？』
などここで一つ褒めておきたいですね。
お客様の目を見て名刺を渡す。
ご来店ありがとうございます、案内させてもらいますわたりと申します。
そこからストレートにご希望の車種とかありますか？
と聞いてみる。
大体なにかを見てきている場合が多い。
ある場合はそのままその車を案内する。
何もなければ
自分が誘導した車ならその車の情報を見ておく。
・車検日
・車のタイプ（軽、普通車、何人乗りか？後ろにチャイルドシートなどがないか）
怪しまれないように、、、
ここからがニーズの把握です。
まずはいろいろ聞いてみましょう。
始めに希望の車種がないと答えた人に
×どんなお車をお探しですか？と聞くのはおかしいですね
○今より大きくしたいとか小さくしたいとかありますか？
客）子供が大きくなったからミニバンにしたくて
→でしたらお乗り換えでご検討ですね？
今なら○○さんのお乗りのお車人気車種なんで高く取らせてもらえるかもですと
ジャブを打つ、あくまで軽めに
そして
ミニバン案内。
ここは扱っているメーカーは違えど
お客さまにあうものを見つける
聞いておきたいポイント
・住んでいる場所（雪や狭い道など気に入っても他の物理的要因で決めれなくなる）
・今の車の情報（満足点不満点）
・新車・中古車の選別
・購入の時期、意思
ニーズを把握する理由
・お客さまの客観的な要因を把握するため
・購入動機、理由を知るため
・商談をリードするため
・会話を広げるため
・お客様話すことのよってリラックスするため
とほかにもさまざまあります。
お客さまここで期待すること
・会話をリードしてほしい
・話を聞いてほしい
・質問に対し必要な情報を返してほしい
・ここに来たことを良かったと納得させてほしい
一つ一つ物事には
理由があると考えながら
商談を進めていくと
リードできるでしょう