まず大手SIがエンドユーザ（EU)から受注する。
その後大手SIは大手ITベンダーに一括で発注するが、要件定義などの仕様決めの部分においては、SES契約（時間精算）にすることが多い。
これは仕様決めにおいてはブレがあるため、時間がどのくらいかかるか見えないことが多くITベンダーとしては時間精算にすることでリスクヘッジしている。
H/W、S/Wの選定もこのフェーズで行う。
ITベンダーが戦略的に自社製品および自社が担いでいる製品を売りたい場合は、ディスカウントが入る。
よくあるのが、サーバーなどを９０％くらい値引きするが、頻繁に発生するHDDの交換や、業務システムの受注などでしっかり元をとるパターン。
大手ITベンダーは自社との取引口座をランク分けして、発注単価を決めている発注単価テーブルというものが存在した。
ランクはA～Dまでだったと思う。通常は上位会社から案件参画の打診をする。
またパートナーという名の下請け会社は、コアパートナーになるとより良い案件を優先的に紹介されるという特権を持てる。
発注権を持つ役職にゴルフや飲み・贈り物の接待漬けで、数名のほとんど実績のない会社が突然取引口座をちゃっかり取ったりしているのをみてきた。
やりすぎて懲戒処分になった部長もいた。