という記事を書きました。
今日はその続きです。
写真は本文とは関係ありません
①売上＝②買い上げ客数×③客単価
②買い上げ客数＝④入店客数×⑤購買率
③客単価＝⑥買い上げ一点単価×⑦平均セット率
さらに④入店客数＝店前通行量×入店率
に分解出来ます。
そして “②買い上げ客数” に関して、上記以外の指標もある
といったことを書きました。
②買い上げ客数＝⑧販促物発信回数×⑨反応率
という考え方です。
さて、何故このような指標が、今
おろそかに出来なくなってきているのでしょうか？
ファッションストアの出店が続き、オーバーストア状態
購買の形態も、実店舗以外にも通販ウエブ
と拡大しています。
と拡大しています。
おまけに、ターゲット人口は減少傾向
新規客が取りづらい状況。
若し、とっても集客が望める
新たな商業施設が出来たとしても
新たな商業施設が出来たとしても
そこへ新規に出店するには、
莫大な投資が必要です。
そして、いざオープンしてしばらくは集客出来ても
二年目からは、前年の数字には追いつかなくなるお店が
多いのではないでしょうか？
オープン時の集客施策として
格安なセール商材を目玉に仕掛けたり・・・
果たして、それを目当てに入店、購買
されたお客様が、本当の顧客になって
いただけるでしょうか？
いただけるでしょうか？
割引率に惹かれて買われたお客様は
次も割引を期待して当然です。
そのお客様は、“割引”に価値を見出してしまうのです。
そんなことを繰り返していれば
粗利率が悪化します。
あなたが本当に顧客になっていただきたいお客様は
どんなお客様ですか？
割引であろうがなかろうが、あなたのお店や商品に
価値を感じて来店くださるお客様ではありませんか？
若しそうであるならば
そういったお客様がいらっしゃってもらえる
お店にしていきましょう。
そして、一度来店されたお客様が
再び来店したくなるような販促物を
発信しましょう。
なので、既存店で、既存顧客の再来店を促すことが
とっても有効な施策、となるのです。
そのためには、販促物の発信を続けることです。
顧客にとても役立つ情報を発信することです。
そして、顧客との関係性を強化、維持、継続することです。
何も発信しなければ、あなたのお店は忘れられて当然です。
いくらでも買い場はあるのだから・・・
“なぜ、私はあなたのお店で買わなければ行けないのか？”
その理由をお伝えすることが必要です。
そのために
・忘れないように発信を継続する
・良い情報発信して信頼を得る
・あなた “個人” からの発信にして
関係性を強める
関係性を強める
こういった施策が有効です。
そのために、お手紙を書いたり
ニュースレターを送ったり、メールマガジンを発行したり
ソーシャルネットワーク
（ブログ、Facebook、Twitterなど）
（ブログ、Facebook、Twitterなど）
を用いた発信を行ったり・・・
こういった活動が大切になってくるんです。
そして気をつけなければならないのは、
決して“売り込んではいけない”
ということです。
“売り込み” は嫌われます。
お客様にとって、メリットのある情報を発信することです。
あなたがプロとして発信出来る情報。
コーディネートのコツや
今年らしいアクセサリーの使い方
今年らしいアクセサリーの使い方
シーズンの変わり目の洋服の保管方法
デリケートな素材のメンテナンスの方法
メイクやインテリア、ダイエットの情報
なども良いかもしれません。
商品の情報は少量にとどめましょう。
“売り込み姿勢” が強ければ
その販促物に目を通さずに
ゴミ箱行きになってしまいますよ。
ゴミ箱行きになってしまいますよ。
既存のお店で、既存の顧客様を
とっても大切にすることです。
とっても大切にすることです。
新たなお店や、新規客に投資するよりも
既存客との関係性の構築に投資するときなのです・・・