負けるから終わりなのではない。
あきらめるから終わりなのだ。
〈リチャード・ニクソン 第37代アメリカ合衆国大統領〉
〈リチャード・ニクソン 第37代アメリカ合衆国大統領〉
写真は本文とは関係ありません
売上を構成する要素として
よくこのような式が用いられますね。
売上＝購買客数×客単価
客単価に課題が合った場合（前年と比較して悪化している、計画と比較して低い）
比較的容易にその要因を推測出来ます。
客単価＝一点単価×セット率
と分解出来ますね。
なので一点単価が悪ければ
・高単価商品が売れていない、若しくは低単価商品に偏って売れているということが推測出来ます。
そしてセット率が悪ければ
・商品構成の魅力（コーディネートしづらい・・・）が不足
・スタッフ応対（接客、おすすめ、商品知識・・・）が不足
・VMD力（スタイリングの魅力、陳列レイアウト、POP・・・）が不足
ということが推測出来ます。
しかし、購買客数に課題が合った場合、調査を行わない限り要因の特定は困難です。
①購買客数＝入店客数×購買率
と分解出来ます。
さらに、
②入店客数＝店前通行量×入店率
と分解出来ます。
①と②から、
購買客数は店前通行量と入店率と購買率で決定されるということです。
そして、入店客数は入店カウンターが導入されていなければ、調査しなければなりません。
さらに、店前通行量は、もちろん調査しなければわかりません。
なので、購買客数に課題が合った場合、その要因の特定には調査が必要なんです。
店前通行量が悪ければ
・お店が入っている館の集客力が低下
・館内の動線が変化（アンカーテナントの変更など）し、店前の通行量が低下
ということが推測出来ます。
入店率が悪ければ
・ファサードの魅力（カラー、触り易さ、ボリューム感・・・）が不足
・ショーウインドウの魅力（インパクト、スタイリング、空間構成・・・）が不足
・各間口の導線幅が狭すぎる・・・
ということが推測出来ます。
購買率が悪ければ
・店内回遊要因（什器レイアウト、店奥の魅力、誘導導線・・・）が悪い
・商材要因（アイテム、在庫、バリエーション）が悪い
・スタッフ応対（人数、応対スキル）が不足
ということが推測出来ます。
以上のように売上を構成する要素を分析すると、課題は見えてきます。
課題の要因が特定出来れば、打つべき手は見えてきます。
売上をアップさせることが出来る訳です。
そのためには調査を伴う項目があります。
調査をせずに、そこの判断を間違うと、打ち手も間違う。
売上を悪化させることにもつながる、という訳です・・・・・