・交渉
－利害関係のある二者が、互いの意見・要求を主張して、最終的な妥結点に到達するプロセス
・状況理解
－関係者は？
－関係者の利害と関心は？
－関係者が利害関心を持つ事柄の中に論点がある
・関係者が得たい価値を知るために
－BATNA（交渉で合意が成立しない場合の最善策）
－留保価値（Reservation Value：下回れば絶対に交渉で妥結しない最低条件）
－ZOPA（交渉が妥結する可能性がある範囲）
・BATNAが交渉力に直結
－ZOPAが存在しなければ交渉する必要がない
－自分の交渉力を高めるには、自分のBATNAを高める
・相手のBATNAを読む
－交渉をどこで妥結させるかわかる
・相手のBATNA次第で、目標値（妥結点として目指す値）とアンカー（最初の言い値）を決める
・交渉戦略を立てる上で、確固とした目標値を立てることが重要
