■営業の真髄

みなさん、毎日をエンジョイしてますか？

バリュー・クリエーター佐藤です。

現在、観光協会は福岡と日田でひな祭りに関する広告営業真っ只中です。

今年は、西日本新聞とのタイアップ企画で１２Ｐのタブロイド版を作成します。

勿論、天領日田のひな祭り限定の特集企画です。

５０万部を超える配布を予定しており、広報ＰＲとしては相当なインパクトのある企画になります。

今回は、この企画に併せて、広告を募集しており、観光協会と西日本新聞で広告営業を展開しています。

当初、営業を開始するまでは、広告の金額設定などで不安視する声もありましたが、蓋を開けてみると、そんな不安を吹き飛ばすように、予定された広告面がどんどん埋まっています。

僕は（株）リクルート時代に広告営業を経験しており、そこで営業の真髄を学びました。

営業の真髄とは、その商品（広告）がお客さまにとってどういう価値があるかを理解していただくことです。

そのためには、営業はその商品（広告）の持つパワー（効果）を完全に理解し、お客様に提示する金額が相応であることを納得していただく必要があります。

売れる営業マンは扱う商品（広告）を完全に理解しています。売れない営業マンは扱う商品（広告）を理解しておらず、お客様から見て「頼りなさげ」に見えます。

ハッタリは不要ですが、自信は必要です。

逆に言えば、自信がつくまで、徹底して商品（広告）を理解するまでお客様の前に出るべきではありません。

お客様に自信のない状態で商品（広告）を薦めるのははっきり言って失礼です。

今回、商品（広告）の企画づくりから協会スタッフも参加しており、そういう意味で商品（広告）に対する理解は深いものがあると思います。

苦労して企画したものだけに、その分想いが強く、自信を持って案内できているのだと思います。

広告の効果は完全に約束できるものではありません。

情報のリーチ（到達）は約束できますが、アクション（効果）はお客様の内容にも左右されます。

それだけに、営業マンは不安を感じるのですが、広告とは効果を保証するものではありません。

その分、効果がでるようにできる限り企画を練り、できる限り広告内容を吟味し、やれることをやりきることが必要です。

そこまでやった広告は他の広告よりも効果が高くなる確率（可能性）は格段に高まります。

この確率を高める作業こそ、営業とお客様の共同作業であり、その過程において納得を得るのです。

勿論、結果として効果がでなければ、お客様の信頼を失いますが、そこまでやっておけば、次回のチャンスをいただける可能性は高まります。

現在、観光協会のスタッフはこうした経験を通して日々成長を続けており、今後がとても楽しみです。

こうした経験は最終的に「いい企画づくり」に反映され、お客さまに更なる効果をお返しする確率（可能性）を高めます。

来週には営業期間が終わり、制作過程に突入します。できる限り、効果の高まる紙面づくりに没頭したいと思います。

２月１５日に西日本新聞の都市圏版で一斉配布されますので、ご期待ください。