「営業マンはトーク力命！」
と思っているそこのアナタ！かなりヤバイですよ。
その固定概念がアナタの営業成績を下げている可能性が・・・
その固定概念がアナタの可能性を妨げているかも・・・
「えっ！ヤバイ！私だ。」と思っているアナタ。
大丈夫です、心配しなくても平気です。
今回は、そんなアナタの為に、劇的な営業センスが身につくフレームワークを特別に教えちゃいます
これさえマスターできれば、会話の主導権を握れちゃうのです
では、早速本題に入りましょう
成約率を上げるための、最も有効的なフレームワークは
事前調査（４５%）・ヒアリング（４５%）・提案（１０%）
パーセンテージを見れば一目瞭然、事前調査とヒアリングが全体の９０%を占めているのです。
商品やサービスに関しては、たったの１０%のみで良いのです
ここが、売れる営業マンと売れない営業マンの大きな違いです。
売れない営業マンは、商品やサービスの話ばかりをします。
「この商品は〇〇なのでとても良いですよ」
「この商品は他社とは違って〇〇機能が進化しました」
商品をより良く見せようとするトーク力なんて必要ありません
営業にはヒアリング力が重要なのです
（非常に重要ポイント
）
では、実際にどの様にしていけば良いのかを説明しますねメモの準備を忘れずに。
①事前調査
事前調査で相手を分析し、相手の理想やニーズを推測し、仮説を立てる。
相手の情報を、知れる限りは把握することが重要です
事前調査をしっかり行うことで、
「会話の質が上がる」「潜在ニーズを見つけることができる」「会話のネタを事前に用意できる」ことが出来ます。
例えば、もしアナタが留学に行きたくて、留学エージェントにカウンセリングに行ったとしましょう。
もし、担当してくれるカウンセラーさんがアナタの事を何も知らずに、
「英語を話せる様になりたい」と言う情報だけで、会社のパンフレットを用いて語学学校を説明してきたらアナタは何を思いますか
この段階でカウンセラーは「なぜ私が英語を話せる様になりたいのか」「なぜ留学を選んだのか」
を知らないままですよね。
しかし事前調査を行う事で、
・海外の大学に入学したいから
・将来海外で就職したいから
・ワーキングホリデーに行くから
・海外旅行に行った時に困らない様にするため
・仕事で英語を使わないといけないから
・海外に移住したいから
・国際恋愛に憧れているから
目的にあった留学プランを提示できますね
１人１人目的やゴールは様々です。
「英語を話せる様になりたい」この言葉の中には、知っておかなければいけない情報がたくさん眠っているのです
もし、アナタが海外で就職したいと思っているのであれば、語学学校に行くだけでは不十分ですよね。専門的な知識を学べる大学や専門学校に行かなければいけません。
その為には、大学側が求めている英語力に達していないといけません。
IELTS やTOEFLのスコアを取らないといけないかもしれません。
この場合は長期的なプランをご案内する事になります。
もし、仮にアナタがワーキングホリデーが目的なのであれば、専門的な高い英語力よりかは、接客や仕事で使えるような会話力、日常会話力を伸ばす必要がありますね！
そして、ワーキングホリデーのVISAは1年のみなので、多くの人は短期間語学学校に通います
この例の場合だと、同じく「語学学校に通いたい」というご要望でも、全く違うプランのご案内になりますね
この様に、事前に仮説を立て、相手のニーズを知っておく事で、同じ時間カウンセリングをしたとしても、会話の質は天と地の差です
「相手を知る事」当たり前の様に聞こえるかもしれませんが、意外と出来ていない人が多いのです
また、相手の事を知っている事で、相手からも信頼を得られやすくなります
これで事前調査がどれだけ重要かわかりましたね
②ヒアリング
相手の心を最大限に引き出すヒアリング方法を紹介します！
【SPINの法則】
S（situation )状況質問→相手の状況を理解する・相手自身に再確認させる
P（problem）問題質問→相手が気づいていない問題、ニーズに気づかせる
I（implication）誇示質問→問題の重要性を認識させる
N（need-payoff）解決質問→理想の状態をイメージさせる
【Situation】
まずは相手の状況を知る事は勿論、相手にも自身の状況を改めて認識させる。
例）英語を話せる様になりたい。でも、何から始めたら良いかわかりません。
まず最初に事前調査した内容を触れます。
例）「英語を話せる様になりたいとアンケートにご記入されたいましたが、海外の大学や就職に興味があるんですか？」
この様に、事前アンケートには記載されていなかった情報に触れる事で相手は
「この人はちゃんと話を聞いてくれる人かも、他のエージェントのカウンセラーさんの様に一方的な説明をしてこなくて良いかも！」と思ってくれます
相手が、心を開いてくれれば、こちらから質問したり聞かなくても、相手から本来話したい事を話してくれる様になります
そこで、相手が打ち明けてくれたら
「そうですよね、留学に行きたいと思っても何から始めたら良いか分からないですよね。私も留学を決めた際も全く同じ状況でしたし、ほとんどの方がそういった悩みでご相談に来られますよ。」
と共感をすると共に、今までに何人もの相談を受けてきたと、自然に自分の立ち位置を伝えましょう
そうする事で、「私以外にも似た様な人がいて、この人はその人達のサポートを常にしているんだ！」
と思い、安心するのです
【Problem】
なぜその状況になってしまっているのかの問題に気づかせる。
状況を引き起こしている問題は何かを考えます。
状況を生み出してしまった問題を気づかせなければ、一生解決できません
どんな状況であっても基本的に原因となる問題はたった１つです。
それは「その叶えたい分野の知識・スキルが無い」
事です。
そしたら「知識・スキル」を身につければ良い。
シンプルな答えですね
そしてここでポイント
再度、「あなただけでは無いです」と共感をしましょう
「多くの方から、同じ様な相談を受けますが、皆さん最終的には、留学先でそれぞれの夢を叶えました。とご報告いただいています！」
と一言付け足しましょう
すると、改めて「やっぱりこの人は解決できる人なんだ！私と同じ状況だった人も夢を叶えてるんだ！」
と安心感を与えると共に、解決してくれるだろうという期待を与える事ができます
【Implication】
問題解決で、ある程度信頼度を得たところで、この問題を放置してしまうと、英語力の向上どころか、留学も一生夢のままで終わってしまう事を想像させましょう
どの様に悪影響を及ぼすのか。リアルに言葉で伝えましょう。
しかし注意しておきたいポイントが２個あります
１個目は、事前調査や、それまでのヒアリングで信頼を得ない状態で、リアルに言葉で伝えてしまうと、相手は不快な気持ちになる可能性もあるし、納得に落とすことができないので、ここまでには相手の心を掴んでく必要があります。
２個目は、リアルに言葉で伝えますが、
「このままだとあなたは留学どころか、英語も話せるようになりませんよ」と伝えるのはトゲがありすぎますよね
ポイントは、直接的に言うのではなく
「数ヶ月前に同じ相談をしにきた方が２名いました。１名の方は行動に移さなかったので、結局今も夢を叶えられずにいます。チャンスを逃してしまって、悔しくて後悔しているとおっしゃっていました。しかし、もう１名の方は、行動に移し今では留学先で就職をしてご活躍されています。」
と間接的に話しましょう
自分と同じ状況にいた人の話が一番響くのです
ヒアリングをする時に、ただ相手の話を聞くのではなく、相手に状況を理解させる様にヒアリングする事が重要です
ただ、親身に話を聞いていても全く意味はありません
【Need-payoff】
これが最終段階です。ここまで来て最後に商品・サービスを紹介します。
「では、今のあなたの問題を解決させる為に、あなたの為に、あなたにあった留学プランがございます。」と商品・サービスを提示します。
そうする事で、
「他社では、ただ学校を紹介されただけだったけど、ここでは私にあった私だけのプランを提案してくれるんだ！」と完全に特別感を感じる事ができます
ここまでくると、相手はどんな留学プランを用意してくれるのか気になってしょうがなくなります
「漠然と知りたいな〜」から「教えてください！」
と話を聞く姿勢が整います。
すると契約率はupするのです
人間は価値のあるものにお金を払います。
相手が求めているものが分かれば、商品やサービスのメリットを語り尽くさなくても売れるのです
一口に語学学校と言っても、実はたくさんの種類があるのです。
・私立の語学学校
・キャンパスが沢山あるジャイアント校
・小規模校
・資格をメインに指導している学校
・アクティビティーが豊富な学校
・大学付属の語学学校
・将来進学を考えている人に特化した学校
語学留学に行きたいと言っても、１人１人目的や英語を学んだその先に考えている事、さらには性格も全く違うので、その人にあった学校を紹介しなければ相手は納得しません
だからこそ、ただ学校を紹介するのではなく、事前調査やヒアリングを充分に行う事で、その人にあった提案ができるのです
事前調査・ヒアリング９０%、提案１０%を意識し
商品・サービスを売るのではなく価値を売る。
これを知っていれば、あなたもセンスのある売れる営業マンの仲間入りです
知って終わりではなく、早速実践してみましょう