こんにちは。コンセプト・コンサルタントの杉山です。
今回は「傾聴力」について考えてみたいと思います。
みなさんは、デキる営業マンというと、押しが強いとか話がうまいといった自分のペースに
相手を引き込むのが上手い人といったようなイメージを持っていませんか？
確かに、デキる営業マンは相手との信頼関係をつくるのが上手いので、一見こうした印象
を持たれやすいかもしれません。
しかし、彼らの行動をよく観察していると、相手との信頼関係を創っていくプロセスにおいて
共通のポイントが見えてきます。
それは、相手にいかに話をしてもらうかということに気を遣っている点です。
業務のことはもちろん、子供や家族の話、上司や部下に対する愚痴、趣味の話など相手の
パーソナリティに関することまで色々な方向から話をよく聴いています。
そして、相手が今どうなりたい、どうしたいと思っているのかを正しく見抜き、その達成のため
に自分がどのような貢献ができるかを常に考えています。
私は仕事柄、クライアントが開発した商品やサービスに関するユーザーのホンネを探るための調査を
する機会が多いのですが、考え方、進め方はとてもよく似ています。
お客様のホンネを掴めなければ、どんなに売り込みをしようとも決してうまくいきません。
お客様の関心は、あなたやあなたのビジネスそのものではなく、それを通じて解決されるであろう自身
の悩みや不安、願望にあるからなのです。
お客様の話をよく聞き、そこに潜むホンネを見抜く力、つまり傾聴力を磨くことを常に意識しましょう。