こ んにちわ。コミュニケーション・コンセプト設計専門コンサルタントの杉山です。
今回は「営業のあり方」についてお話ししたいと思います。
みなさんは「営業」という言葉を聞いてどのようなことをイメージしますか？
おそらく、多くの人は「自分の会社の製品・サービスを売り込んでくる人」という
イメージが思い浮かぶのではないでしょうか。
また、その時の自分の表情や態度はどのようなものでしょうか？
「簡単には買わないぞ！」という雰囲気を醸し出し、相手の話を矛盾点を突こう
と警戒心に満ちた表情をしているのではないでしょうか。
「売り込む」という行動は、ある意味相手を支配する行動となるため、
好む人はめったにいません。
だから、相手が自分の話をまともに聞いてもらえず、ほとんどが失敗に終わるのは
言わずもがなですよね。
ちなみに、私もこうした苦い経験を山ほどしてきました。あることに気づくまでは、、、、
そのあることとは、お客様の困っていること、求めていることを解決するのが営業
の基本。そして、自社の商品・サービスは解決手段のひとつであるという考え方です。
つまり、お客様の困っていること、求めていることをしっかり取材し、その悩みを解決
する手段として自社商品・サービスのいい点、悪い点を説明し、相手が納得してもら
った上で買うかどうかを決めてもらうというやり方です。
売り手にとっては回りくどいやり方のように思えるかもしれませんが、買い手にとって
はスッキリした気持で買うことができるという点でその後のお客様との関係性を作り
やすくなります。
みなさんはどう思われますか？
ちなみに、次回はこの方法を実践する場合のポイントをお伝えしますね。