こんばんは。
清掃業 USP(独自のウリ）抽出コンサルタントのヤナギ
その4は、
「マーケティング目標とマーケティング計画の立て方」
についてです。
マーケティング目標は次の３つを決めて、明確にします。
１．誰に
２．何を
３．どのくらい （数値で表現します）
弊社 ビルメンテナンス事業部の数年前の事例でお話させていただきますと、
１．誰に 横浜市 ～区 ～区 横須賀市 の歯科に
２．何を 抗菌ワックス仕上げの定期床清掃を。
３．どのくらい 一年間で、合計２０件の定期契約を。
と、なります。
要するに、
地域の歯科に定期契約の抗菌ワックス仕上げサービスを提供でする。
、
そのお客様を２０件増やすと決める、ということです。
これが「目標」なのです。
で、では、その目標を立て実行するのは、誰なの？っていうのが、まず、問題です。
そうです。
このブログをお読みいただいている、
「本気」の
あなたです。
目標を設定する上での、
具体的なお話については、また別の機会に記事にします。（以前の記事にも載せてます）
例えば、
誰に？という客層の選択は
１つの客層に絞り、他は切り捨てるのか？などのお話です、
そして、
「マーケティング計画」
についてです。
３．の数値について、もう少し具体的に説明させていただきます。
例えば、
歯科の定期床清掃。
価格が、 ２５０００円とします。
月一回の契約ですと、
×１２ヶ月となりますネ。
ですから、１件獲得できれば、
年間の契約売上は、
２５０００円 × １２ヶ月 ＝ ３０００００円
となりますね。
で、２０件ですから、
３０００００円 × ２０件 ＝ ６００００００円
となります。
定期契約を ２０件獲得して 年間契約の安定売上を ６００万円分 となります。
で、その２０件ですが、
例えば、ダイレクトメールからの反応率と成約率から、
計画というより、
目標達成に必要な行動をスケジュール化していくのです。
もし２００通のダイレクトメールから、
１件の定期契約が、獲得できるなら、
２０件ほしければ、
２００通 × ２０件 ＝ ４０００通
年間で、４０００通
重要なのでもう一度。
年間で、４０００通です。
ある程度の企業であれば、
普通に、
１回のダイレクトメールでも送っている量です。
４０００通
４００通のダイレクトメールを年に、１０回で、できます。
その自分でコントロールできる、
ダイレクトメールを年に１０回出すという行動をし、
流れの通りに行動すれば、
２０件の定期が獲れるかもしれない。
かもしれないです。
「かもしれない。」
だったらチャレンジできませんか？
定期清掃 ２０件を新規に契約して、
全てが月一回の契約！
というのは、
現実的ではない話ですが、
目標と計画を立てて
スケジュールに落とし込んでいけば、
マーケティング計画に沿って
「自分がコントロールできるタスク」
を実行することができます。
最終的に２０件契約を獲得することは、
契約には、
お客様の
イエス という お返事が必要となりますから、
厳密に言えば
「コントロールできない数値目標」
となります。
しかし、
「コントロールできるタスク」
を確実に実行していけば、
「コントロールできない数値目標」
の「数値目標」の達成の可能性を
確実に引き上げることができる
ということです。
少し、記事内容が膨らんでしまいました。
記事 ２１８号
