お客さまが「欲しい」タイミングで、
商品を提供できなければ、
どんなにいいものであっても、
お客さまには「その値段では欲しくない」になってしまうのです。
前職の会社員時代、
いいものなのに、タイミングが合っていなくて売れないという例を、
イヤというほど、見てきました。
イヤというほど、見てきました。
売る側としては、本当に複雑でした。
ちょっと前まで、お客さまが争うように買っていかれていたものなのに
ちょっと入荷が遅れただけで…
ちょっと色がシーズンに合っていないだけで…
あっという間に、売れないものになるのです。
売れないものというのは、決して商品自体に問題があるのではないのです。
誰に買ってもらいたいのか、
いつ買ってもらいたいのか、
そのタイミングが合っていないことの方が多いのです。
例えば…今は１２月、クリスマスとお正月を控えていますよね。
今のタイミングで売れるものは、
クリスマスケーキ、クリスマスプレゼント、
年賀状、おせち料理、お年玉用のぽち袋、等等。
ですが…
１２月２５日を過ぎて、クリスマスケーキを予約する人はいないでしょう。
１月３日を過ぎて、おせち料理を予約する人はいないでしょう。
今の時期に、おもちゃ屋さんで、
クリスマスプレゼント用のおもちゃが品切れしていたら、話になりませんよね。
普通の年賀状は、年が明けても値下がりはしないでしょうが、
郵便局から消えますよね。
「印刷済」の年賀状は、年が明けたら用なしですから、
郵便局で大量に交換されるのでしょうね。
どれもこれも、品質的に問題があるわけではないですよね。
タイミングが合わなくなったら、売れなくなる。
そういうことなんです。
そういうことなんです。
「買う」という行動について、お客さまの心理を考えてみましょう。
１．お金を使うのは、お客さま自身です。
自分の大切なお金を使うのに「買う理由」を考えるのは当たり前です。
２．自分が知らなかった「情報の価値」を知って、それに価値を感じたら、
お客さまは「対価」を払う気持ちになります。
３．お客さまは「売りつけられている」と感じられるものに
お金を払おうとはしません。
あなたが自分の商品の価値をわかってもらおうとすればするほど、
お金を払おうとはしません。
あなたが自分の商品の価値をわかってもらおうとすればするほど、
気持ちが離れていくものです。
お客さまは、
「コレを買ったら、あなたが喜びそうだ」
「こんなに勧めてくれるのだから…」
と、あなたへの義理で買うのではありません。
お客さまは
「自分にとって、コレを買うのが一番いい」
と思うから買うのです。
だから、「コレがいい！」とお客さまに思っていただけるような
情報提供をすること。
それがあなたの仕事です。
お客さまが買う理由は、お客さまが決めます。
お客さまはどんなものを欲しいと思っているのかを
徹底的にリサーチしましょう。
お客さまについて、知っていればいるほど、それがあなたの強みに変わります。
お客さまについて、知っていればいるほど、それがあなたの強みに変わります。
特に、表面的な「欲しい！」の裏側に潜んでいる、
お客さまの「コンプレックス」「悩み」まで掘り下げると、
突破口が見えてきますよ！
お客さまの「コンプレックス」「悩み」まで掘り下げると、
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