生保営業成功事例集
牛澤が気づいたトップ生保マンのある秘密とは・・・。
こんにちは、牛澤です。
生保営業マンのタイプは、二つに分かれますよね。
ひとつは「お客様から必要とされない」生保マン。
もうひとつは「お客様から必要とされる」生保マンです。
テレアポでアポイントを取り付ける。飛び込み営業をする。とにかく、気合いで数打てば当たる的なアプローチを繰り返す。その結果、「買ってください！」とお願いするのが「お客様から必要とされない」生保マンです。
このタイプの営業マンは日々断られる恐怖と戦っています。
そして、ストレスとプレッシャーに負けないように、いつでも自分自身に発破をかけています。
一時的にこのような営業も仕方がないときもありますが、決して、あなたが目指している方向ではないと思います。
一方、「お客様から必要とされる」生保マンはテレアポをすることもなければ、飛び込み営業をすることもありません。なぜなら、お客様の方から「ぜひ話を聞かせてほしい！」と集まってくるからです。生保マンはその順番待ちの列に、順番にセールスすればいいだけです。
さて、あなたはこの構図をどこかで目にしたことはないですか？そう。医者と患者の関係です。
医者は患者にお願いなんてしません。「お願いします」というのは患者の方です。そして、医者に病気を診てもらった後、患者は決まってこういうのです。「先生、ありがとうございました」と。
これと同じことが「お客様から必要とされる」生保マンにもいえます。
保険の契約をしていただいて、そのうえ「ありがとうございました」と感謝までされる。
これが「お客様から必要とされる」生保マンです。このタイプの生保マンは優良な見込客だけを毎日相手にしていればいいので、より効率的に売上を上げることができます。
もちろん、たくさんのお客様がいるので、必死になって売り込む必要もないわけです。
高度なセールストークも、説得のスキルもマスターする必要がありません。ムダな営業はしないのです。
その結果として、どうなるか？
・・・少ない労働時間で、高い収入を得られるわけです。
私も新人の頃は、売れている人をみて、どこで見込み客を見つけているのか?不思議に思っていました。売れている人ほど、土日祝日は、家族サービスや休養をしています。
夜訪も少なく、アフター5は、趣味の時間にしたり、一杯やっている人が多かったりします。
それで、収入も多いわけです。
では、「お客様から必要とされない」生保マンと
「お客様から必要とされる」生保マンの決定的な「違い」はどこにあるのか？
結論を言います。
お客様に対する「最初の登場の仕方」が違うのです。
「最初の登場の仕方」が違うからお客様の見方も違う。実はそれだけのことなのです。
考えてみてください。
医者の「登場の仕方」を。いつだって最初のきっかけは“患者の方から”ですよね。つまり、
何が言いたいのかというと、最初のきっかけはいつだって“お客様の方から”というのがきわめて重要だということです。そして、これこそが！「お客様から必要とされる」生保マンの最大の秘密なのです。
では、どうすればお客様に対する「最初の登場の仕方」を変えられるのか？
「お客様から必要とされる」生保マンになれるのか？
あなたが知りたいのは、まさにこの点でしょう。
はい、了解です。
あなたがそうなるためのすべてをお教えします。
そして、あなたも、トップ生保マンの真実を知って頂き、契約を増やして下さい、
あなたに見込客の行列を起こすこと。 私が、あなたに手紙を書いている目的です。
その最初の一歩。
もし、あなたが、医者のように選ばれる生保マンになり、見込客の行列を作りたいなら、
まずは、あなたの今までの、生保営業の常識を捨ててしまいましょう。
なぜなら、あなたが目指している方向には、古い営業の常識なんてもう必要ないからです。
重要なことなので、確認させて下さい。
人間は、無意識のうちに、今まで過去に体験してきたことを目安に物事を判断してしまいます。
せっかく、今、あなたは、未来に向かって、「必要とされる生保マン」、「選ばれる生保マン」になろうとしているのに、無意識に過去の体験に縛られていては、変わることはできません。
もし、売れなかった経験があると、変わろうと思っても、無意識脳に支配されています。なので、今だけは、変わる。選ばれる生保マンになるのだ。と、意識を高めて下さい。
保険の神様の話・・・
保険の神様トニーゴードン氏も、売れる生保マンになる秘訣は、まずは、自分を信じることなんだ。
そして、自分は成功できると未来を信じる勇気を持つことが一番重要なんだと言っています。
すぐそこにある、あなたの成功を信じて、お読みください。
そもそも、なぜお客様から断られるのか？
その原因を考える必要があります。断られる原因。それは生保マンの提案に魅力を感じないから。これに尽きます。断言して申し訳ないけど、保険の話に興味・関心は薄いのです。
従って、「応酬話法」の練習なんかよりも、お客様の立場から商品やサービスを今一度見つめ直して、
“断りようがない魅力的な提案”を考えるべきなのです。
にもかかわらず、それをないがしろにして、
保険に関するアプローチをひたすらしている人が数多くいます。
率直にあなたにお伺いします。
今のあなたの状況はどちらでしょうか？
【Ａ】 目の前に話を聞いてくれる見込客がいる → しかし、成果が出せない
【Ｂ】 目の前に話を聞いてくれる見込客がいない → だから、成果が出せない
Ａですか、それとも、Ｂですか？
おそらく大多数の人が【Ｂ】の状況で悩んでいることでしょう。
【Ａ】の状況で悩む人は少数ではないでしょうか。
だとすれば、例えば、「ＮＯ」を「ＹＥＳ」に変える魔法の営業トークや成約率８５％の高確率クロージング法なんてものがあったとして、それを身に付けても問題は解決されませんよね？
なぜなら、そもそもの問題は“話を聞いてくれる前に断られてしまう”ことにあるからです。にもかかわらず、会社の研修や外部セミナーでも、書店に並ぶ営業本でも、目の前の相手を「いかにセールスするか？」ばかりを教えています。
「問題はそこじゃない！」
問題解決後の話をされても、それは“絵に描いた餅”です。
従って、まず最優先で取り組むべきは
“目の前に話を聞いてくれる見込客を、毎月、必要なだけ安定的に、連れてくることなのです。
実際、こっちの方が営業ノウハウを身に付けるよりも１００倍重要です。
飛び込みやテレアポなどで見知らぬ相手から「私の話を聞いてください」とアプローチされたら、誰だって「何も売り込まれまい」と警戒しますよね。そしてその警戒心はそのままセールスに対する“抵抗”を生み出します。
一方、見込客の方から「あなたの話を聞かせてください」とアプローチがあったらどうでしょう。
見込客にはすでにあなたの話を聞く準備が整っています。そして、その延長線上にあなたの商品やサービスがあることも分かっています。
つまり、セールスに対して「受け入れ状態」になっているわけです。
このような状態でセールスするのと、「私の話を聞いてください」とアプローチして警戒心を持たれながらセールスする。どちらの成約率が高いかわかりますよね？
つまり、目の前に話を聞いてくれる見込客を大量に連れてくることができれば、
セールスの成約率もおのずと向上していくわけです。
さて、ここまで、あなたもご承知のことを確認のために書いてきました。
今までの経験や体験、思い込みや古い営業の常識に縛られず、今からあなたが手に入れる
売れる生保マンの仕組みを知れば簡単に解決できる問題だからです。
売れる生保マンの「仕組み」があれば、「断り」に慣れる必要も、「応酬話法」を覚える必要も、
お客様を説得する必要も、営業ノウハウを身に付ける必要も、―― そうした一切合財が必要なくなります。
そして、一番の重要ポイントはこれです。売れる生保マンの「仕組み」があれば、
あなたはおのずと「お客様から必要とされる生保マン」になれるということです。
なぜでしょうか？
あなたの営業スタイルが“売る”から“売れる”に変わるからです。
“売る”と“売れる”。この言葉の違いを、あなたは考えてみたことがあるでしょうか？
私は次のように定義しています。
■売る
あなた： 「ぜひ、契約をお願いします。」
お客様： 「いいですよ。それで契約してあげましょう」
■売れる
お客様： 「ぜひ、あなたが担当になって下さい。」
あなた： 「いいですよ。私にお任せ下さい。」
では、ここであなたに質問です。
「お客様から必要とされる生保マン」のイメージに近いのはどちらでしょうか？
きっとあなたも後者と答えるはずです。
そして、あなたも「お客様から必要とされる生保マン」になりたいと願っている」はずです。
にもかかわらず、多くの生保マンは古い営業の常識に縛られて、
セールスの現場でやっていることといえば、“売る”に日々粉骨砕身しています。
つまり、“売る”ことだけに一生懸命で “売れる”ことは考えていないのです。
“売る”とはお客様に「それを買ってください」と働きかけることです。
一方、“売れる”とはお客様に「それが欲しい」と思わせるようにすることです。
要するに、こちらからお願いするか、向こうから選ばれるかの違いです。
では、どうすればお客様に「それを欲しい」と思ってもらえるのか？
その答えは簡単です。お客様にとって「魅力的な提案」を用意して、それを欲しいと思う人を探す。
で、最後にこう聞いてみるのです。
「このような提案に興味はありませんか？」
これだけです。
これができればどんな素人でも「お客様から必要とされる生保マン」に生まれ変われるのです。
新人営業マンが砂漠で「水」を売る。トップ営業マンが砂漠で「砂」を売る。
さて、「売れるのはどっち？」というロジックです。このロジックを方程式にすると、こうなります。
売らずに売れる生保の方程式
①魅力的な提案を用意する×②それを欲しいと思う人を探す×③目の前にやさしく置く。
=売らずに売れる。お客様から必要とされる生保マンになる。
重要なことなので、繰り返します。
１．お客様にとって魅力的な提案を用意すること。
２．それを欲しいと思う人を探すこと。
この２つだけなんです。 (逆もありますが)
本当に、「魅力的な提案」と、「欲しいと思う人」を探すだけで、うまくいくのでしょうか？
にわかには、信じられないと思うので、私たちの勉強会仲間の、いくつかの成功事例を紹介しましょう。
こんな例があります。
１ ある生保会社で販売実績日本一の方の話。
毎月１３世帯以上から、年間の販売件数では、３５０件の契約を獲得しています、もう７年間連続です。保険の話も当然すばらしいのですが、その方は、四柱推命が得意なんです。占い好きな女性は、多いですよね。特に人気なのが、子育てについてだそうです。子供の長所、短所。才能の伸ばし方、才能を伸ばすほめ方なんかは、子育て中のママに大人気だそうです。紹介の９９％は、占いがキッカケだそうです。
子育て中のママからすると、保険の話よりは、占いの方が、魅力的で聞きたくなる話なんです。
子育てで悩んでいるので、子育てのヒントが欲しいわけです。
２ 保険よりも、住宅の話ばかりしている生保マンの話
個人保険の例では、住宅ローンの借入金利の見直しからアプローチをしている人がいます。借入金の金利は１％でも低いほうがいいわけです。この方の凄いのは、単なる話だけではなく、時には、窓口まで同行して交渉までしてあげているのです。お客様からすると無駄な支出を１円でも安くしてくれて、苦手な交渉までしてくれる。最初に絶大な信頼関係が出来上がるので、その後は、自然と、保険や貯蓄の相談をされるようになっています。
３ 少しユニークな生保マンの話。
生保歴７年で、なかなかブレイクしなかった３０代の方の話です。もともとは、ＩＴ業界出身で、ネット系に詳しく、個人的にも好きということもあり、スマートフォンにメチャクチャ詳しいのです。今では、スマートフォンの活用コンサルタントとして、お客様から人気になり、結果的に保険も任されています。
私もスマホは苦手なので、同じガン保険に入るなら、この方から契約したいですね（笑）
４ ＡＮＰ１０億を５年連続の生保マンの話・・・ 高額の契約事例もご紹介しましょう。
先日、年間ＡＮＰで１０億円以上をもう５年間継続しているという、とんでもない方の話を聞きました。保険商品は、各社ほとんど同じですよね。特にこの方専用にすごい商品があるわけではありません。この方がすごいのは、節税ノウハウです。ネット、書籍には乗っていない、法人税の節税案、所得税の節税案、相続税の節税案、黒字企業で社長の年収が高い人ほど、彼の話を聞かせて欲しいと口コミで広がっているそうです。
「あなたも、年収１億円の社長から信頼を獲得できる７つの節税アイデアを知りたくないですか（笑）。」
売れるわけです。
こんにちは、牛澤です。
生保営業マンのタイプは、二つに分かれますよね。
ひとつは「お客様から必要とされない」生保マン。
もうひとつは「お客様から必要とされる」生保マンです。
テレアポでアポイントを取り付ける。飛び込み営業をする。とにかく、気合いで数打てば当たる的なアプローチを繰り返す。その結果、「買ってください！」とお願いするのが「お客様から必要とされない」生保マンです。
このタイプの営業マンは日々断られる恐怖と戦っています。
そして、ストレスとプレッシャーに負けないように、いつでも自分自身に発破をかけています。
一時的にこのような営業も仕方がないときもありますが、決して、あなたが目指している方向ではないと思います。
一方、「お客様から必要とされる」生保マンはテレアポをすることもなければ、飛び込み営業をすることもありません。なぜなら、お客様の方から「ぜひ話を聞かせてほしい！」と集まってくるからです。生保マンはその順番待ちの列に、順番にセールスすればいいだけです。
さて、あなたはこの構図をどこかで目にしたことはないですか？そう。医者と患者の関係です。
医者は患者にお願いなんてしません。「お願いします」というのは患者の方です。そして、医者に病気を診てもらった後、患者は決まってこういうのです。「先生、ありがとうございました」と。
これと同じことが「お客様から必要とされる」生保マンにもいえます。
保険の契約をしていただいて、そのうえ「ありがとうございました」と感謝までされる。
これが「お客様から必要とされる」生保マンです。このタイプの生保マンは優良な見込客だけを毎日相手にしていればいいので、より効率的に売上を上げることができます。
もちろん、たくさんのお客様がいるので、必死になって売り込む必要もないわけです。
高度なセールストークも、説得のスキルもマスターする必要がありません。ムダな営業はしないのです。
その結果として、どうなるか？
・・・少ない労働時間で、高い収入を得られるわけです。
私も新人の頃は、売れている人をみて、どこで見込み客を見つけているのか?不思議に思っていました。売れている人ほど、土日祝日は、家族サービスや休養をしています。
夜訪も少なく、アフター5は、趣味の時間にしたり、一杯やっている人が多かったりします。
それで、収入も多いわけです。
では、「お客様から必要とされない」生保マンと
「お客様から必要とされる」生保マンの決定的な「違い」はどこにあるのか？
結論を言います。
お客様に対する「最初の登場の仕方」が違うのです。
「最初の登場の仕方」が違うからお客様の見方も違う。実はそれだけのことなのです。
考えてみてください。
医者の「登場の仕方」を。いつだって最初のきっかけは“患者の方から”ですよね。つまり、
何が言いたいのかというと、最初のきっかけはいつだって“お客様の方から”というのがきわめて重要だということです。そして、これこそが！「お客様から必要とされる」生保マンの最大の秘密なのです。
では、どうすればお客様に対する「最初の登場の仕方」を変えられるのか？
「お客様から必要とされる」生保マンになれるのか？
あなたが知りたいのは、まさにこの点でしょう。
はい、了解です。
あなたがそうなるためのすべてをお教えします。
そして、あなたも、トップ生保マンの真実を知って頂き、契約を増やして下さい、
あなたに見込客の行列を起こすこと。 私が、あなたに手紙を書いている目的です。
その最初の一歩。
もし、あなたが、医者のように選ばれる生保マンになり、見込客の行列を作りたいなら、
まずは、あなたの今までの、生保営業の常識を捨ててしまいましょう。
なぜなら、あなたが目指している方向には、古い営業の常識なんてもう必要ないからです。
重要なことなので、確認させて下さい。
人間は、無意識のうちに、今まで過去に体験してきたことを目安に物事を判断してしまいます。
せっかく、今、あなたは、未来に向かって、「必要とされる生保マン」、「選ばれる生保マン」になろうとしているのに、無意識に過去の体験に縛られていては、変わることはできません。
もし、売れなかった経験があると、変わろうと思っても、無意識脳に支配されています。なので、今だけは、変わる。選ばれる生保マンになるのだ。と、意識を高めて下さい。
保険の神様の話・・・
保険の神様トニーゴードン氏も、売れる生保マンになる秘訣は、まずは、自分を信じることなんだ。
そして、自分は成功できると未来を信じる勇気を持つことが一番重要なんだと言っています。
すぐそこにある、あなたの成功を信じて、お読みください。
そもそも、なぜお客様から断られるのか？
その原因を考える必要があります。断られる原因。それは生保マンの提案に魅力を感じないから。これに尽きます。断言して申し訳ないけど、保険の話に興味・関心は薄いのです。
従って、「応酬話法」の練習なんかよりも、お客様の立場から商品やサービスを今一度見つめ直して、
“断りようがない魅力的な提案”を考えるべきなのです。
にもかかわらず、それをないがしろにして、
保険に関するアプローチをひたすらしている人が数多くいます。
率直にあなたにお伺いします。
今のあなたの状況はどちらでしょうか？
【Ａ】 目の前に話を聞いてくれる見込客がいる → しかし、成果が出せない
【Ｂ】 目の前に話を聞いてくれる見込客がいない → だから、成果が出せない
Ａですか、それとも、Ｂですか？
おそらく大多数の人が【Ｂ】の状況で悩んでいることでしょう。
【Ａ】の状況で悩む人は少数ではないでしょうか。
だとすれば、例えば、「ＮＯ」を「ＹＥＳ」に変える魔法の営業トークや成約率８５％の高確率クロージング法なんてものがあったとして、それを身に付けても問題は解決されませんよね？
なぜなら、そもそもの問題は“話を聞いてくれる前に断られてしまう”ことにあるからです。にもかかわらず、会社の研修や外部セミナーでも、書店に並ぶ営業本でも、目の前の相手を「いかにセールスするか？」ばかりを教えています。
「問題はそこじゃない！」
問題解決後の話をされても、それは“絵に描いた餅”です。
従って、まず最優先で取り組むべきは
“目の前に話を聞いてくれる見込客を、毎月、必要なだけ安定的に、連れてくることなのです。
実際、こっちの方が営業ノウハウを身に付けるよりも１００倍重要です。
飛び込みやテレアポなどで見知らぬ相手から「私の話を聞いてください」とアプローチされたら、誰だって「何も売り込まれまい」と警戒しますよね。そしてその警戒心はそのままセールスに対する“抵抗”を生み出します。
一方、見込客の方から「あなたの話を聞かせてください」とアプローチがあったらどうでしょう。
見込客にはすでにあなたの話を聞く準備が整っています。そして、その延長線上にあなたの商品やサービスがあることも分かっています。
つまり、セールスに対して「受け入れ状態」になっているわけです。
このような状態でセールスするのと、「私の話を聞いてください」とアプローチして警戒心を持たれながらセールスする。どちらの成約率が高いかわかりますよね？
つまり、目の前に話を聞いてくれる見込客を大量に連れてくることができれば、
セールスの成約率もおのずと向上していくわけです。
さて、ここまで、あなたもご承知のことを確認のために書いてきました。
今までの経験や体験、思い込みや古い営業の常識に縛られず、今からあなたが手に入れる
売れる生保マンの仕組みを知れば簡単に解決できる問題だからです。
売れる生保マンの「仕組み」があれば、「断り」に慣れる必要も、「応酬話法」を覚える必要も、
お客様を説得する必要も、営業ノウハウを身に付ける必要も、―― そうした一切合財が必要なくなります。
そして、一番の重要ポイントはこれです。売れる生保マンの「仕組み」があれば、
あなたはおのずと「お客様から必要とされる生保マン」になれるということです。
なぜでしょうか？
あなたの営業スタイルが“売る”から“売れる”に変わるからです。
“売る”と“売れる”。この言葉の違いを、あなたは考えてみたことがあるでしょうか？
私は次のように定義しています。
■売る
あなた： 「ぜひ、契約をお願いします。」
お客様： 「いいですよ。それで契約してあげましょう」
■売れる
お客様： 「ぜひ、あなたが担当になって下さい。」
あなた： 「いいですよ。私にお任せ下さい。」
では、ここであなたに質問です。
「お客様から必要とされる生保マン」のイメージに近いのはどちらでしょうか？
きっとあなたも後者と答えるはずです。
そして、あなたも「お客様から必要とされる生保マン」になりたいと願っている」はずです。
にもかかわらず、多くの生保マンは古い営業の常識に縛られて、
セールスの現場でやっていることといえば、“売る”に日々粉骨砕身しています。
つまり、“売る”ことだけに一生懸命で “売れる”ことは考えていないのです。
“売る”とはお客様に「それを買ってください」と働きかけることです。
一方、“売れる”とはお客様に「それが欲しい」と思わせるようにすることです。
要するに、こちらからお願いするか、向こうから選ばれるかの違いです。
では、どうすればお客様に「それを欲しい」と思ってもらえるのか？
その答えは簡単です。お客様にとって「魅力的な提案」を用意して、それを欲しいと思う人を探す。
で、最後にこう聞いてみるのです。
「このような提案に興味はありませんか？」
これだけです。
これができればどんな素人でも「お客様から必要とされる生保マン」に生まれ変われるのです。
新人営業マンが砂漠で「水」を売る。トップ営業マンが砂漠で「砂」を売る。
さて、「売れるのはどっち？」というロジックです。このロジックを方程式にすると、こうなります。
売らずに売れる生保の方程式
①魅力的な提案を用意する×②それを欲しいと思う人を探す×③目の前にやさしく置く。
=売らずに売れる。お客様から必要とされる生保マンになる。
重要なことなので、繰り返します。
１．お客様にとって魅力的な提案を用意すること。
２．それを欲しいと思う人を探すこと。
この２つだけなんです。 (逆もありますが)
本当に、「魅力的な提案」と、「欲しいと思う人」を探すだけで、うまくいくのでしょうか？
にわかには、信じられないと思うので、私たちの勉強会仲間の、いくつかの成功事例を紹介しましょう。
こんな例があります。
１ ある生保会社で販売実績日本一の方の話。
毎月１３世帯以上から、年間の販売件数では、３５０件の契約を獲得しています、もう７年間連続です。保険の話も当然すばらしいのですが、その方は、四柱推命が得意なんです。占い好きな女性は、多いですよね。特に人気なのが、子育てについてだそうです。子供の長所、短所。才能の伸ばし方、才能を伸ばすほめ方なんかは、子育て中のママに大人気だそうです。紹介の９９％は、占いがキッカケだそうです。
子育て中のママからすると、保険の話よりは、占いの方が、魅力的で聞きたくなる話なんです。
子育てで悩んでいるので、子育てのヒントが欲しいわけです。
２ 保険よりも、住宅の話ばかりしている生保マンの話
個人保険の例では、住宅ローンの借入金利の見直しからアプローチをしている人がいます。借入金の金利は１％でも低いほうがいいわけです。この方の凄いのは、単なる話だけではなく、時には、窓口まで同行して交渉までしてあげているのです。お客様からすると無駄な支出を１円でも安くしてくれて、苦手な交渉までしてくれる。最初に絶大な信頼関係が出来上がるので、その後は、自然と、保険や貯蓄の相談をされるようになっています。
３ 少しユニークな生保マンの話。
生保歴７年で、なかなかブレイクしなかった３０代の方の話です。もともとは、ＩＴ業界出身で、ネット系に詳しく、個人的にも好きということもあり、スマートフォンにメチャクチャ詳しいのです。今では、スマートフォンの活用コンサルタントとして、お客様から人気になり、結果的に保険も任されています。
私もスマホは苦手なので、同じガン保険に入るなら、この方から契約したいですね（笑）
４ ＡＮＰ１０億を５年連続の生保マンの話・・・ 高額の契約事例もご紹介しましょう。
先日、年間ＡＮＰで１０億円以上をもう５年間継続しているという、とんでもない方の話を聞きました。保険商品は、各社ほとんど同じですよね。特にこの方専用にすごい商品があるわけではありません。この方がすごいのは、節税ノウハウです。ネット、書籍には乗っていない、法人税の節税案、所得税の節税案、相続税の節税案、黒字企業で社長の年収が高い人ほど、彼の話を聞かせて欲しいと口コミで広がっているそうです。
「あなたも、年収１億円の社長から信頼を獲得できる７つの節税アイデアを知りたくないですか（笑）。」
売れるわけです。