こんばんは、松江です。
以前、携帯電話の調子が悪く、
携帯電話ショップへ足を運んだときのこと。
修理に関する手続きを進めていた途中で、
店員さんに突如として、iPhoneへの切替えを
お勧めされました。
今なら、無料で機種変更できますが、
iPhoneにしなくていいですか？と。
確かに、iPhoneはとても使いやすく、
一度使ったら他のものに変えられない、
という声を聞くほど高性能の商品です。
それは私も理解しています。
しかし、
ただ単に売り込まれた私は、
iPhoneを手に入れることに
何の喜びも満足感も感じられず、
iPhoneを購入しませんでした。
このように、
どんなに良い商品であっても、
顧客に商品をご購入頂けないことは、
セールスの場面で少なくないことだと
思います。
顧客も商品の良さをわかっているはずなのに
首を縦には振ってくれない・・・
それはなぜなのでしょうか？
ジェイ・エイブラハムはその答えとなる内容を
ニュースレターの中で次のように述べています。
“ほとんどの人は目に見える結果に焦点を当てるが、
初めての子供の誕生、大学の学位、何かで優勝すること、
結婚など、素晴らしい人生の報酬のほとんどは、
目に見えないものである。
通常、素晴らしい報酬とは形あるものではなく
「感情的なもの」である。
しかし、多くの会社は、目に見えるものを基準に
売り込んでいて、「感情的な価値」については
無視するか、忘れている人が多い。”
つまり、
“人は感情的なベネフィットのために購入する”
というのです。
商品が優れていることは当たり前ですが、
顧客は商品の機能そのものにお金を支払う
わけではありません。
信頼や共感、喜び、満足などといった、
その商品を手に入れることで得られる感情に
価値を感じて、商品を購入するのです。
顧客へ商品を案内する際は、
この「感情的な価値」を意識してみてください。
以前、携帯電話の調子が悪く、
携帯電話ショップへ足を運んだときのこと。
修理に関する手続きを進めていた途中で、
店員さんに突如として、iPhoneへの切替えを
お勧めされました。
今なら、無料で機種変更できますが、
iPhoneにしなくていいですか？と。
確かに、iPhoneはとても使いやすく、
一度使ったら他のものに変えられない、
という声を聞くほど高性能の商品です。
それは私も理解しています。
しかし、
ただ単に売り込まれた私は、
iPhoneを手に入れることに
何の喜びも満足感も感じられず、
iPhoneを購入しませんでした。
このように、
どんなに良い商品であっても、
顧客に商品をご購入頂けないことは、
セールスの場面で少なくないことだと
思います。
顧客も商品の良さをわかっているはずなのに
首を縦には振ってくれない・・・
それはなぜなのでしょうか？
ジェイ・エイブラハムはその答えとなる内容を
ニュースレターの中で次のように述べています。
“ほとんどの人は目に見える結果に焦点を当てるが、
初めての子供の誕生、大学の学位、何かで優勝すること、
結婚など、素晴らしい人生の報酬のほとんどは、
目に見えないものである。
通常、素晴らしい報酬とは形あるものではなく
「感情的なもの」である。
しかし、多くの会社は、目に見えるものを基準に
売り込んでいて、「感情的な価値」については
無視するか、忘れている人が多い。”
つまり、
“人は感情的なベネフィットのために購入する”
というのです。
商品が優れていることは当たり前ですが、
顧客は商品の機能そのものにお金を支払う
わけではありません。
信頼や共感、喜び、満足などといった、
その商品を手に入れることで得られる感情に
価値を感じて、商品を購入するのです。
顧客へ商品を案内する際は、
この「感情的な価値」を意識してみてください。
