こんにちは。
ラーニングエッジの松江です。
本日は、
「つい、してしまうこと」
というテーマでお話します。
先日は営業の神様、ブライアン・トレーシーの
来日セミナーのお話をさせて頂きましたが、
セールスで結果を出すということは容易な
ことではないですよね。
そこで、セールスで成果を上げている知人に
「うまくいっている秘訣は？」と聞いたところ、
次のように答えてくれました。
“大切なのは決めつけないこと”
どういうことかというと、
セールスの場面で、「この人は購入しないだろう」
「この人はお金ありそうだから買ってくれそうだな」
と、見た目やちょっとした言動で勝手に判断を
しないように心がける、ということです。
当たり前のように思われるかもしれませんが、
▼買わないだろうなと思った見込み顧客が購入した
▼買うと思った見込み顧客が購入しなかった
という経験は、あなたにもありませんか？
私は学生時代にアルバイトをしていた海の家で、
自分の勝手な判断で失敗したことが何度もあります。
「あの人たちはサマーベッドとビーチテントまで持ってるから、
パラソルは必要なさそうだし、海の家も利用しないな」と思って、
大して声をかけなかった人たちが、
隣の海の家でパラソルを頼むシーンを、
海の家に荷物を預けていくシーンを、
私は何度、目の当たりにしたことか・・・
世界No.1マーケティングコンサルタントの
ジェイ・エイブラハムは次のように述べています。
----------------------------------------------------------------------------
“事前に市場が何を望んでいるかを決断する
ことは馬鹿なことだ。
その決断は、市場の下すものだ。
その市場とはもちろん、あなたのビジネスを
大きく左右する権限を持つだけでなく、
あなたを裕福にしてくれる顧客でもある。”
『エイブラハム・マーケティング・バイブル1』(Mr.X著)
----------------------------------------------------------------------------
ビジネスの相手が人間である以上、
最も気をつけなければならないことの1つが
この“決めつけないこと”ではないでしょうか。
顧客を目の前にしたセールスはもちろん、
マーケティングの一環で広告を打つときも
あるいは、クレーム対応をするときも、
自分から何も言動を起こさないで、
顧客の声を何も聞かないままで、
顧客が望んでいることを売り手が
勝手に決めつけることは、
本来なら、得ることができたはずの売上を
自分から手放しているようなものなのです。
目の前の顧客にとって、
何が本当に必要で何が不要なのか、
その商品が欲しいのか欲しくないのかは
その顧客自身にしかわかりませんし、
顧客の潜在ニーズも顧客と話をして
みないとわかるはずがありません。
顧客の心理を勝手に決めつけないで、
顧客に寄り添ってみること。
ぜひ、当たり前とは思わずに、
ビジネスのどんな場面においても、
“決めつけないこと”を思い出してみてください。
-----------------------------------------------
本日もお付き合い頂き、ありがとうございました。
今日の内容を、どのように活かしますか？
是非ノートに書き留めたり、他の人と話したりして、
アウトプットしてみてください。
悲しいかな、人は、
「自分が話したことしか覚えていない」生き物だそうです。
こちらのコメント欄に
アウトプットして下さっても構いません。
むしろ大歓迎です^^
読者様からのコメントに学ばせて頂きながら、
より多くの方々にとって
役に立つブログを作って行ければ、と思います。
よろしくお願い致します。
ラーニングエッジの松江です。
本日は、
「つい、してしまうこと」
というテーマでお話します。
先日は営業の神様、ブライアン・トレーシーの
来日セミナーのお話をさせて頂きましたが、
セールスで結果を出すということは容易な
ことではないですよね。
そこで、セールスで成果を上げている知人に
「うまくいっている秘訣は？」と聞いたところ、
次のように答えてくれました。
“大切なのは決めつけないこと”
どういうことかというと、
セールスの場面で、「この人は購入しないだろう」
「この人はお金ありそうだから買ってくれそうだな」
と、見た目やちょっとした言動で勝手に判断を
しないように心がける、ということです。
当たり前のように思われるかもしれませんが、
▼買わないだろうなと思った見込み顧客が購入した
▼買うと思った見込み顧客が購入しなかった
という経験は、あなたにもありませんか？
私は学生時代にアルバイトをしていた海の家で、
自分の勝手な判断で失敗したことが何度もあります。
「あの人たちはサマーベッドとビーチテントまで持ってるから、
パラソルは必要なさそうだし、海の家も利用しないな」と思って、
大して声をかけなかった人たちが、
隣の海の家でパラソルを頼むシーンを、
海の家に荷物を預けていくシーンを、
私は何度、目の当たりにしたことか・・・
世界No.1マーケティングコンサルタントの
ジェイ・エイブラハムは次のように述べています。
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“事前に市場が何を望んでいるかを決断する
ことは馬鹿なことだ。
その決断は、市場の下すものだ。
その市場とはもちろん、あなたのビジネスを
大きく左右する権限を持つだけでなく、
あなたを裕福にしてくれる顧客でもある。”
『エイブラハム・マーケティング・バイブル1』(Mr.X著)
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ビジネスの相手が人間である以上、
最も気をつけなければならないことの1つが
この“決めつけないこと”ではないでしょうか。
顧客を目の前にしたセールスはもちろん、
マーケティングの一環で広告を打つときも
あるいは、クレーム対応をするときも、
自分から何も言動を起こさないで、
顧客の声を何も聞かないままで、
顧客が望んでいることを売り手が
勝手に決めつけることは、
本来なら、得ることができたはずの売上を
自分から手放しているようなものなのです。
目の前の顧客にとって、
何が本当に必要で何が不要なのか、
その商品が欲しいのか欲しくないのかは
その顧客自身にしかわかりませんし、
顧客の潜在ニーズも顧客と話をして
みないとわかるはずがありません。
顧客の心理を勝手に決めつけないで、
顧客に寄り添ってみること。
ぜひ、当たり前とは思わずに、
ビジネスのどんな場面においても、
“決めつけないこと”を思い出してみてください。
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本日もお付き合い頂き、ありがとうございました。
今日の内容を、どのように活かしますか？
是非ノートに書き留めたり、他の人と話したりして、
アウトプットしてみてください。
悲しいかな、人は、
「自分が話したことしか覚えていない」生き物だそうです。
こちらのコメント欄に
アウトプットして下さっても構いません。
むしろ大歓迎です^^
読者様からのコメントに学ばせて頂きながら、
より多くの方々にとって
役に立つブログを作って行ければ、と思います。
よろしくお願い致します。
