こんにちは、
「売れる仕掛け」事務局の中澤です。
「手書きの手紙ＤＭが高い反応率を叩き出す理由とは？」
というタイトルですが、
結論から言いますと、その理由は、決して、
「店長の人柄がにじみ出ているから」とか、
「愛着がわくから」といった理由ではありません。
本日は、人間の購買心理を突いた、
マーケティングのヒントをご紹介します。
【裏ニーズと、大義名分】に関するお話です
「一体何の事やら？」
と思われたかもしれませんが、
後ほどお伝えさせて頂きます。
商売に不可欠なものは、「お客様」です。
お客様に「購買」して頂くことで、
初めて会社にお金が入ってきます。
お客様無くして、商売は成り立ちません。
そこで、お客様に買って頂くために、あの手この手、
脳みそに汗をかいてその施策を考える訳です。
購買意欲を増すためのセールスレターの
基本構成として、
『「リーズンホワイ」をたくさん組み込む』
という鉄則があります。
「なぜ○○なのか？」⇒「その理由は・・・」
というように、
顧客の心理に沿ったいくつもの疑問を提起し、
それぞれに明確な理由を提示する事で、
納得した方が、「よし、買おう」と購買を決断するのです。
今回は、これに関する、
ある事例をご紹介します。
神田昌典氏のベストセラー「口コミ伝染病」に、
このような例が載っています。
回転寿司屋のハガキＤＭを紹介しているのですが、
ものすごく汚い、手書きの字で書かれたハガキＤＭ。
そんなハガキが、事例として載っているのです。
事例として取り上げられる程、
反応が良いという事でしょう。
そこには、手書きでこう書かれています。
「今日は特別な日、この日はお姫様が休みの日です。
お姫様とは、お母さん、あなたの事です。食事の心配はいりません。」
このＤＭは、見事に、主婦の、
「家事をサボりたい」という
「裏ニーズ」をくすぐっています。
そして、その大義名分としての、
「家族みんなでおいしいお寿司を食べに行って、団らん出来る」
という理由。
通常のチラシでは、ここだけを希求しているため、
家族でお寿司に行きたい人にしかリーチ出来ません。
これが、冒頭でお伝えした、
「裏ニーズと大義名分」です。
さて、この事例でフォーカスすべきポイントは、
ここで希求している裏ニーズが、本来は、
「あまり良くないイメージを持つもの」であるという事です。
このＤＭは、「家事をさぼりたい」という、
裏のニーズを拾うＤＭですが、
そもそも一般的に、家事をさぼることは良しとされていません。
しかし、だからこそ、深い共感が得られるのです。
もしも、家族の誰かが、
「今日は家事も大変だし、外でご飯食べようか。」
と言ってくれれば、お母さんの肩の荷も降りて、
嬉々として皆で外食に行くでしょう。
しかし、なかなかそんなことを
言ってくれる家族はいません。
そんなお母さんの気持ちに共感出来る
ハガキだからこそ、高い反応が取れる、という訳です。
ここで是非時間を取って考えて頂きたいのが、
『あなたの商品、サービスで
解決できる「裏ニーズ」は何か』
という事です。
10分でも構いませんので、少し時間をとって、
「うちの会社で満たすことが出来る裏ニーズは何だろう？」
と、考えてみて下さい。
どのようなポイントで人の感情を動かし、
購買に結びつけるかが、マーケティングの醍醐味です。
そのために、自身で脳みそに汗をかいて考えることも
大事ですが、まずは成功している方法や事例、アイディアを
学ぶことが成功の時間を短縮させるための第一歩です。
---------------------------------------------------
疑問・質問がございましたら、
お気軽にコメント欄にご記入下さい。
読者様の質問にお答えしつつ、
より多くの方々にとって役に立つ
ブログにする事が出来ればと思います。
今後ともどうぞよろしくお願いいたします。
「売れる仕掛け」事務局の中澤です。
「手書きの手紙ＤＭが高い反応率を叩き出す理由とは？」
というタイトルですが、
結論から言いますと、その理由は、決して、
「店長の人柄がにじみ出ているから」とか、
「愛着がわくから」といった理由ではありません。
本日は、人間の購買心理を突いた、
マーケティングのヒントをご紹介します。
【裏ニーズと、大義名分】に関するお話です
「一体何の事やら？」
と思われたかもしれませんが、
後ほどお伝えさせて頂きます。
商売に不可欠なものは、「お客様」です。
お客様に「購買」して頂くことで、
初めて会社にお金が入ってきます。
お客様無くして、商売は成り立ちません。
そこで、お客様に買って頂くために、あの手この手、
脳みそに汗をかいてその施策を考える訳です。
購買意欲を増すためのセールスレターの
基本構成として、
『「リーズンホワイ」をたくさん組み込む』
という鉄則があります。
「なぜ○○なのか？」⇒「その理由は・・・」
というように、
顧客の心理に沿ったいくつもの疑問を提起し、
それぞれに明確な理由を提示する事で、
納得した方が、「よし、買おう」と購買を決断するのです。
今回は、これに関する、
ある事例をご紹介します。
神田昌典氏のベストセラー「口コミ伝染病」に、
このような例が載っています。
回転寿司屋のハガキＤＭを紹介しているのですが、
ものすごく汚い、手書きの字で書かれたハガキＤＭ。
そんなハガキが、事例として載っているのです。
事例として取り上げられる程、
反応が良いという事でしょう。
そこには、手書きでこう書かれています。
「今日は特別な日、この日はお姫様が休みの日です。
お姫様とは、お母さん、あなたの事です。食事の心配はいりません。」
このＤＭは、見事に、主婦の、
「家事をサボりたい」という
「裏ニーズ」をくすぐっています。
そして、その大義名分としての、
「家族みんなでおいしいお寿司を食べに行って、団らん出来る」
という理由。
通常のチラシでは、ここだけを希求しているため、
家族でお寿司に行きたい人にしかリーチ出来ません。
これが、冒頭でお伝えした、
「裏ニーズと大義名分」です。
さて、この事例でフォーカスすべきポイントは、
ここで希求している裏ニーズが、本来は、
「あまり良くないイメージを持つもの」であるという事です。
このＤＭは、「家事をさぼりたい」という、
裏のニーズを拾うＤＭですが、
そもそも一般的に、家事をさぼることは良しとされていません。
しかし、だからこそ、深い共感が得られるのです。
もしも、家族の誰かが、
「今日は家事も大変だし、外でご飯食べようか。」
と言ってくれれば、お母さんの肩の荷も降りて、
嬉々として皆で外食に行くでしょう。
しかし、なかなかそんなことを
言ってくれる家族はいません。
そんなお母さんの気持ちに共感出来る
ハガキだからこそ、高い反応が取れる、という訳です。
ここで是非時間を取って考えて頂きたいのが、
『あなたの商品、サービスで
解決できる「裏ニーズ」は何か』
という事です。
10分でも構いませんので、少し時間をとって、
「うちの会社で満たすことが出来る裏ニーズは何だろう？」
と、考えてみて下さい。
どのようなポイントで人の感情を動かし、
購買に結びつけるかが、マーケティングの醍醐味です。
そのために、自身で脳みそに汗をかいて考えることも
大事ですが、まずは成功している方法や事例、アイディアを
学ぶことが成功の時間を短縮させるための第一歩です。
---------------------------------------------------
疑問・質問がございましたら、
お気軽にコメント欄にご記入下さい。
読者様の質問にお答えしつつ、
より多くの方々にとって役に立つ
ブログにする事が出来ればと思います。
今後ともどうぞよろしくお願いいたします。
