お世話になっております。
セミナーズの荒井です。
とうとう、来日が迫ってきた、
伝説のトップマーケッター、ジェイ・エイブラハム。
世界広しといえど、
トップ中のトップと呼ばれる人物は多くありません。
「ピーター・ドラッカーから直接コンサルティングを受けたい」
「松下幸之助氏から、経営について聞きたい」
そのように思う方は多いと思います。
ジェイ・エイブラハムは、
このように語られるであろう人物の一人です。
23歳の時、ジェイ・エイブラハムは途方に暮れていました。
定職に就くも、ほとんどうまくいかなかったからです。
その時、一冊の書籍と出会います。
ジョー・カルボの書いた、
「怠け者がリッチになる方法」という、
ダイレクトマーケティングの書籍です。
この書籍を忠実に実践した結果、
30歳前に、数億円の資産を作ったそうです。
そして、20代の経験が、
やがてマーケティングコンサルタントになるきっかけとなりました・・
そして、今ではトップマーケッターとして活躍しています。
ダイレクトマーケティングは、
うまくやれば、すぐに効果を発揮します。
皆様に１つ、お尋ねしたいことがあります。
皆様には、愛読するビジネス書はありますか？
好きな小説や、映画でも構いません。
きっと、あるのではないでしょうか。
例えば私も、
デール・カーネギー氏の「人を動かす」は、
度々読み返し、めくる度に気づきがあります。
それでは、もう１つご質問です。
皆様の好きな作品の、「続編」を、
読んでみたいと思ったことはないでしょうか？
もし続きがあるなら、
もっと先を読みたい、と思ったことはありませんか？
私は、あります。
大好きな作品なら、少し高めのお金を払っても、
続きをぜひ見てみたいと思います。
なぜ、このようなことをお聞きしたかというと、
本日お話するダイレクトマーケティングに関係するからです。
「ダイレクトマーケティングはしない。
あれは、下品だからやりたくない。」
このように、固定観念を持つ方も、
いらっしゃいます。
しかし、実際の現場では、
欲望をいたずらに煽るメッセージよりも、
「続きを読みたいと思う好奇心」
「もっと詳しく聞きたいと思う興味」
つまり、お客様へのベネフィットと、
「好奇心」というトリガーが合わさった時、
反応が劇的に高まり、顧客生涯価値も上がります。
もし、あなたがダイレクトマーケティングが
欲望を煽るだけのものだ、と思っているのであれば、
少しだけ手を止めて読んでみて下さい。
===============================================
１、オファーとセールスレターを作る
世界で最大の、ある研修企業のお話をさせて下さい。
通常、研修事業となりますと、
多大な労力が必要となります。
並大抵の努力では、世界最大の地位を獲得できません。
ところが、この企業はといいますと・・・・
クライアント向けに、目立った営業等はしていません。
そのかわりに、ベストセラーとなった
ビジネス書を出版しています。
研修を受ける企業の多くは、
その書籍を読み、
自ら、研修の購買へと向かっているのです。
ちなみに、この書籍の中では、
「研修を受けましょう」等とは、
一言も書かれていません。
ただ、素晴らしいコンテンツが書かれているだけです。
書籍がこれほど素晴らしいのだから、
研修を受けたらどれほど価値があるだろう・・
多くの読者はこのように思うのでしょう。
ここで１つ、
このケースから学べることがあります。
それは、究極のセールスレターは、
セールスをしていない、ということ。
よく、「私はセールスレターを書けないんです」と、
言われる方がいらっしゃいます。
実際のところは、
「セールスレター」などと構える必要はなく、
お客様の役に立つ知識を、
お客様が読みやすいように書けば、
お客様が自然と寄ってくるのです。
２、適切な見込み顧客へセールスレターを送る
あなたが、レストランや定食屋を探すのは、
どんな時でしょうか？
昼食・夕食時の、空腹時だと思います。
食欲が満たされている時は、
レストランを探そうとはしません。
同じように、ダイレクトマーケティングでは、
セールスレターを送る相手を選ぶ必要があります。
具体的には、
今、悩みを持っている方に送ることをお勧めします。
３７℃の微熱の患者よりも、
４０℃近くの高熱を出す方こそ、解決策を求めています。
社会的意義も、あなたが感謝される確率も、
より高くなります。
世界最高のコピーライターと呼ばれていた、
ゲイリー・ハルバートはこう言っています。
「過去の顧客の中で、離婚したばかり、
転職したばかりの方にダイレクトメールを送る」
つまり、人生の変転を経験したばかりの方ですね。
あなたのターゲット・マーケットで、
より深い悩みを抱える方達。
彼らへ、素晴らしい解決策を
提供することをお勧め致します。
実際、コピーが苦手でも、
送付するリストが悩みを抱えていて、
オファーが魅力的な場合・・
かなり高い確率で、収益を上げられると思います。
３、価値を与え続ける
「買う前のお世辞よりも、買った後の奉仕。
これが、永久顧客を作る」
松下幸之助さんが生前言っていたそうです。
素晴らしい名言だと思います。
冒頭でお尋ねした質問を、
繰り返させて下さい。
あなたは、好きなビジネス書や映画の続編を、
見てみたいと思いますか？
もし、あなたが価値ある情報を発信していたら、
お客様は続きが気になってきます。
「さらに、コンサルティングを受けてみたい」
「別の商品も買ってみたい」
「もう一度、会いたい」
このように、図らずも、
バックエンド販売につながっていきます。
素晴らしいセールスレターは
様々な事業へ影響を及ぼします。
そのため、セールスレターを書く時は、
本気で書いてみて下さい。
これ以上はない！というくらいの情報を、
無料でお客様にご提供することです。
そうすると、
「有料のサービスはどれほど素晴らしいんだ？」
と、必ずお客様は興味を持ちます。
"お客様は来て下さらないもの、
お取引先は売って下さらないもの、
銀行は貸して下さらないもの、
というのが商売の基本である。
だからこそ、一番大切なのは信用であり、
信用の担保はお金や物でなく
人間としての誠実さ、真面目さ、そして何より真摯さである"
イトーヨーカドー創始者の、
伊藤 雅俊さんの言葉です。
セールスに力を入れるよりも、
信頼を築く方がビジネスはうまくいきます。
ぜひ、意識してみて下さい。
セミナーズ事務局
荒井 正博
セミナーズの荒井です。
とうとう、来日が迫ってきた、
伝説のトップマーケッター、ジェイ・エイブラハム。
世界広しといえど、
トップ中のトップと呼ばれる人物は多くありません。
「ピーター・ドラッカーから直接コンサルティングを受けたい」
「松下幸之助氏から、経営について聞きたい」
そのように思う方は多いと思います。
ジェイ・エイブラハムは、
このように語られるであろう人物の一人です。
23歳の時、ジェイ・エイブラハムは途方に暮れていました。
定職に就くも、ほとんどうまくいかなかったからです。
その時、一冊の書籍と出会います。
ジョー・カルボの書いた、
「怠け者がリッチになる方法」という、
ダイレクトマーケティングの書籍です。
この書籍を忠実に実践した結果、
30歳前に、数億円の資産を作ったそうです。
そして、20代の経験が、
やがてマーケティングコンサルタントになるきっかけとなりました・・
そして、今ではトップマーケッターとして活躍しています。
ダイレクトマーケティングは、
うまくやれば、すぐに効果を発揮します。
皆様に１つ、お尋ねしたいことがあります。
皆様には、愛読するビジネス書はありますか？
好きな小説や、映画でも構いません。
きっと、あるのではないでしょうか。
例えば私も、
デール・カーネギー氏の「人を動かす」は、
度々読み返し、めくる度に気づきがあります。
それでは、もう１つご質問です。
皆様の好きな作品の、「続編」を、
読んでみたいと思ったことはないでしょうか？
もし続きがあるなら、
もっと先を読みたい、と思ったことはありませんか？
私は、あります。
大好きな作品なら、少し高めのお金を払っても、
続きをぜひ見てみたいと思います。
なぜ、このようなことをお聞きしたかというと、
本日お話するダイレクトマーケティングに関係するからです。
「ダイレクトマーケティングはしない。
あれは、下品だからやりたくない。」
このように、固定観念を持つ方も、
いらっしゃいます。
しかし、実際の現場では、
欲望をいたずらに煽るメッセージよりも、
「続きを読みたいと思う好奇心」
「もっと詳しく聞きたいと思う興味」
つまり、お客様へのベネフィットと、
「好奇心」というトリガーが合わさった時、
反応が劇的に高まり、顧客生涯価値も上がります。
もし、あなたがダイレクトマーケティングが
欲望を煽るだけのものだ、と思っているのであれば、
少しだけ手を止めて読んでみて下さい。
===============================================
１、オファーとセールスレターを作る
世界で最大の、ある研修企業のお話をさせて下さい。
通常、研修事業となりますと、
多大な労力が必要となります。
並大抵の努力では、世界最大の地位を獲得できません。
ところが、この企業はといいますと・・・・
クライアント向けに、目立った営業等はしていません。
そのかわりに、ベストセラーとなった
ビジネス書を出版しています。
研修を受ける企業の多くは、
その書籍を読み、
自ら、研修の購買へと向かっているのです。
ちなみに、この書籍の中では、
「研修を受けましょう」等とは、
一言も書かれていません。
ただ、素晴らしいコンテンツが書かれているだけです。
書籍がこれほど素晴らしいのだから、
研修を受けたらどれほど価値があるだろう・・
多くの読者はこのように思うのでしょう。
ここで１つ、
このケースから学べることがあります。
それは、究極のセールスレターは、
セールスをしていない、ということ。
よく、「私はセールスレターを書けないんです」と、
言われる方がいらっしゃいます。
実際のところは、
「セールスレター」などと構える必要はなく、
お客様の役に立つ知識を、
お客様が読みやすいように書けば、
お客様が自然と寄ってくるのです。
２、適切な見込み顧客へセールスレターを送る
あなたが、レストランや定食屋を探すのは、
どんな時でしょうか？
昼食・夕食時の、空腹時だと思います。
食欲が満たされている時は、
レストランを探そうとはしません。
同じように、ダイレクトマーケティングでは、
セールスレターを送る相手を選ぶ必要があります。
具体的には、
今、悩みを持っている方に送ることをお勧めします。
３７℃の微熱の患者よりも、
４０℃近くの高熱を出す方こそ、解決策を求めています。
社会的意義も、あなたが感謝される確率も、
より高くなります。
世界最高のコピーライターと呼ばれていた、
ゲイリー・ハルバートはこう言っています。
「過去の顧客の中で、離婚したばかり、
転職したばかりの方にダイレクトメールを送る」
つまり、人生の変転を経験したばかりの方ですね。
あなたのターゲット・マーケットで、
より深い悩みを抱える方達。
彼らへ、素晴らしい解決策を
提供することをお勧め致します。
実際、コピーが苦手でも、
送付するリストが悩みを抱えていて、
オファーが魅力的な場合・・
かなり高い確率で、収益を上げられると思います。
３、価値を与え続ける
「買う前のお世辞よりも、買った後の奉仕。
これが、永久顧客を作る」
松下幸之助さんが生前言っていたそうです。
素晴らしい名言だと思います。
冒頭でお尋ねした質問を、
繰り返させて下さい。
あなたは、好きなビジネス書や映画の続編を、
見てみたいと思いますか？
もし、あなたが価値ある情報を発信していたら、
お客様は続きが気になってきます。
「さらに、コンサルティングを受けてみたい」
「別の商品も買ってみたい」
「もう一度、会いたい」
このように、図らずも、
バックエンド販売につながっていきます。
素晴らしいセールスレターは
様々な事業へ影響を及ぼします。
そのため、セールスレターを書く時は、
本気で書いてみて下さい。
これ以上はない！というくらいの情報を、
無料でお客様にご提供することです。
そうすると、
「有料のサービスはどれほど素晴らしいんだ？」
と、必ずお客様は興味を持ちます。
"お客様は来て下さらないもの、
お取引先は売って下さらないもの、
銀行は貸して下さらないもの、
というのが商売の基本である。
だからこそ、一番大切なのは信用であり、
信用の担保はお金や物でなく
人間としての誠実さ、真面目さ、そして何より真摯さである"
イトーヨーカドー創始者の、
伊藤 雅俊さんの言葉です。
セールスに力を入れるよりも、
信頼を築く方がビジネスはうまくいきます。
ぜひ、意識してみて下さい。
セミナーズ事務局
荒井 正博
