中小・ベンチャー企業のための「契約」の基礎知識♢継続は力なり♢ 

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さいたま市浦和区にある行政書士事務所【中小企業支援に特化】の代表を務めている管理人【上場企業の法務部出身】が、
中小企業の経営者や法務パーソンの皆さま向けに、契約書やビジネス法務に関する基礎知識などの情報発信をしています。

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【大森法務事務所経営理念】 


①私たちは、中小企業の頼れる「社外法務部」として、顧客の安定したビジネス環境づくりに貢献します。 


②私たちは、職務を誠実かつスピード感をもって遂行します。


③私たちは、豊かな発想と質の高いサービスで、顧客と共に明るいあしたをつくります。


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ビジネス法務コーディネーターⓇの大森靖之です。

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「契約書が大切なことはよく分かる」

「でも、現実問題、専門家に作成やチェックをコストを掛けてまでするようなものでもない」 

 

中小企業の経営者やフリーランスの方からよく言われることです。

 

 「現実問題」というところがポイントで、確かにおっしゃる通りなのです。

 

依頼主が特定されているケース(下請)の場合、

取引条件はその依頼主の意向に従わざるを得ませんから、

契約書=コストに他なりません。

 

ただ、事業の伸展に伴い、

 

①同じ下請でも依頼主が不特定多数となる

②エンドユーザーとの直接取引をする

③消費者相手の商売を始める

 

 こうなってくると話が変わってきます。

 

それまで、元請依存だった取引条件(金額含む)の決定権が発生するとともに、

従来は、元請先が負担してくれていた、

 

・損害賠償責任

・瑕疵担保責任(契約不適合責任)

 

に代表される法務リスクを

今度は「自社で」負担しなければならないこととなります。

(これを元請先が負担してくれるゆえ、下請け仕事は安い報酬となるのですが)

 

 この段階で

 

「ビジネスの再構築を含めて契約書面を整備する必要が出てきた」

 

とのことで、契約書が必要となるケースが出てきます。

 

上記に限らず「新しい売り先」が出てきたタイミングで、

契約書面を作成しておかないと、

「会社を守る」という観点からは取り返しのつかない失敗をする可能性もありますので、

このブログをお読みの経営者の方は特に、

注意をしておいていただければと思います。

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契約書作成業務(行政書士業務全般にも言えますが)の特徴としては

 

「ご依頼者様の言うことが絶対ではないケースが多い」

 

ことが挙げられます。 

 

例えば「物の売る場合の契約書を作ってくれ」と言われ

ヒアリングを通して深掘りをして「本質」の部分を探ってみたところ、

売買契約ではなく、実は請負契約だったといったケースは結構ザラにあります。

 

表面上ではなかなか分からないこの「本質」の部分を探り当て、

それにマッチした契約条件を埋め込んだ契約書を成果物として納入することで

価値が出てくる業務といえます。

 

特にビジネス契約書は、

 

・大企業と取引することになった

・これまで一社の元請先に依存してきたが複数の元請先から

 受注をすることになった

・脱下請でエンドユーザーと直接取引をすることになった

・消費者相手の商売を始めることとなった

・新規ビジネスに参入することとなった

 

等、会社の社運のかかった変革期において、

「この機会に」とのことで、「ビジネスの再構築」を含めて整備しようと考える

中小企業経営者の方が多く、

書類作成だけでなく経営コンサルティング的な要素も必要となってくることが多いです。

 

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先日、同業者との会話の中で、

 

「契約書って雛形を探すだけから簡単なのでは?」

 

といったような話になりました。

 

「16年間契約書に携わっているが簡単だと思ったことは一度も無い」

 

のが正直な実感です。

 

ビジネスの世界は日進月歩。

契約条件はビジネスとリンクしているから情報のキャッチアップも含めると

年々難しくなってきています。

 

契約書の雛形は「民法」という法律をベースにしています。

 

その民法は、120年前に作られたものであり、

120年前のビジネスモデルがベースとなり条文が作られていますので、

本質は捉えられているものの

現代のビジネスにマッチさせ、機能させる形で契約条件として織り込むには、

やはりアレンジが必要となります。

 

 

また、文言一つ間違うと億円単位でご依頼者様に損害を与えることもあり得ます。

 

一方、対価の有無を問わず世の中の「取引」は、

ほとんど「契約」に置き換えられますので、幅が広いです。

 

そういった意味では、「契約書」と一口で言っても、

契約類型毎に棚卸をしていくと、

行政書士が作成できる書類の数より遙かに多いかもしれず、

「幅広かつ奥深の業務」と言えるのではないかと思います。

 

少なくとも「簡単」ではありません。

 

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「ある会社と商談をすることになった。」

「自分は話すのが苦手だから、商談の最初に契約書を出して条件を提示してしまいたい」

 

こういった

 

「自分の代わりに『契約書に』契約交渉をさせたい」

 

の契約書作成依頼を頂くことがあります。

 

ただ、契約書のこういう使い方で商談が成立することは希というのが、

率直なところです。

 

ご依頼者さまから上記のようなご相談があった場合には、

以下をご説明することとしています。

 

契約書は基本的には「商談の結果」がまとめられたものです。

 

信頼関係が醸成されてはじめて商談が成立するものですから、

 

商談→契約条件の提示→締結

 

というのがセオリーです。

 

「話すのが苦手」「交渉が苦手」という自分本位な理由で

このセオリーを崩してしまうと商談成立の可能性が低くなってしまう傾向にあります。


場を温めてから本題を切り出す

というところにも通じるところがあります。

 

相手が話を聴く体勢に入ってから契約条件を提示するのが

商談を成功に導くコツのような気がしています。

 

商談に向けて契約書を準備しておくにしても、

客先に提示するのは、商談のクロージングの一歩手前くらいが適切です。

 

信頼関係が構築される前にいきなり契約書を提示すると

「取引開始後もいきなり刺してくるんじゃないか」

といった不信感が客先に芽生えてしまうことになりかねません。

 

そのくらい「契約書を出すタイミング」というのは難しいものです。

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事務所経営のために「営業」「マーケティング」に関する本を読んだり、

セミナーに参加したりする際に、いつも気になるのが、

 

集客→仕事を取る

 

で話が終わってしまっているところです。

 

いくら営業やマーケティングに成功したとしても、

実際に代金が振り込まれなければ何の意味もありません。

集客や営業に力を入れるのも重要ですが、

契約書を使ってクロージングの質を高めることも併せて重視しないと

本質的な目的は達成できないのでは?と感じることが多いです。

 

ここでの「クロージングの質を高める」とは、

契約書を使って、商品やサービスの構成をきちんと定義したり、

不具合等が発生した場合にどこまで無償対応に応じるかの線引きをしておかないと、

代金受領後も、本来自分が取るべき「儲け」を削ってまで

顧客サービスしなければならないこととなり、

ひいては不安定な経営状態となってしまいます。

 

言い換えれば

「契約書を使って期間・代金・範囲をきちんと定義する」

ことといえます。

 

ここに契約書を取り交わす重要な意義が隠されているような気がしています。

 

「稼げない」「儲からない」の背景には、

営業やマーケティングが未熟で集客ができていないというケースもありますが、

契約書類が未整備でクロージングの質が低い

というケースもあります。

 

後者の方が対処が簡単で、結果が早く出ることが多いです。

 

表面的なところだけでなく、

深掘りして考えないと、正解が見えてこない問題の典型なのではと思います。

 

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