最短でひとり起業家が集客をするには…　　ひとり起業家のお客様【ペルソナ】の選び方とは

こんにちは、いつもひとり起業家集客支援・至高塾の記事をお読みいただきありがとうございます。


今回は、ひとり起業家のお客様【ペルソナ】の選び方をご紹介します。


ひとり起業家は、サービス・商品が１個しかないのが普通。


なので、ひとり起業家は、最初に2つの事を決める必要があります。

  1. 自分の商品・サービスにあったお客様を選ぶ

  2. お客様にあった商品・サービスを提供する

今回は、自分の商品・サービスにあったお客様を選びを紹介します。

 

お客様は大きく分けると2つの区分が出来る事知ってますか？
呼び名として【ターゲット】と【ペルソナ】との2つがあります。
この2つの違いを分かり易くするためにあなたは、東京の大手予備校の経営者で進学校の生徒を中心に生徒を募集しているとします。

１．ターゲットとは

お客様の呼び名で【ターゲット】という言葉を聞くことが多くあると思います。
ターゲットを、【　高校3年生の大学進学を望む娘を持つ母親　】
だとすると

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２．ペルソナとは

次に、その大きなくくりから、自分にとって理想のお客様である一人の母親を抽出します。この人をペルソナと言います。
「東京工業大学進学で点数が足りなく入学できるかを心配する母親」や「娘が県外に行ってほしくないために県内・近隣の大学に進学してほしい母親」などの様に高校3年生の大学進学を望む娘を持つ母親にはたくさんの希望があります。

その中でも
あなたのペルソナＡ美さんを
「東京工業大学進学で点数が足りなく入学できるかを心配する母親」としてみます。
「合格には、物理の点数が20点足りていない。」などお母さんの悩みを具体的に知ることが出来ます。そうすると、お母さんは、東京工業大学のテスト対策が充実している予備校を探すだろう。と行動を予測することが出来ます。
この母親に「一流大学の入試対策が優れた予備校です。」とパンフレットをお送りする事で予備校に通学してくれる確率がぐっと上がります。

このように、ペルソナを具体的に１名ターゲットの中から抽出することで最適なサービスが分かります。

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３.質問に答えてペルソナを明確にする

ただ、ペルソナにＡ美さんを設定するには、もう少しＡ美さんを深堀する必要があります。なぜなら、「東京工業大学進学で点数が足りなく入学できるかを心配する母親」と言っても、旦那さんがお医者さんで裕福な家庭の専業主婦の場合と、共働きであまり家計に余裕のない生活費で暮らしている母親では、予備校に遣える金額も違ってきます。

そこで、Ａ美さんをもう少し深堀する方法を紹介します。このような質問シートを準備し、想像したペルソナの答えを書き込み具体化して行きます。

  • 本名　　本田　Ａ美　　→　本田Ａ美さん

  • 年齢　　　　　　歳　　→　45歳

  • 出身大学　　　　　　　→　お茶の水女子大学

  • Ａ美さんのお仕事　　　→　資生堂　マーケティング部課長

  • Ａ美さんの年収　　　　→　700万円

  • Ａ美さんの性格は？　　→　ハキハキしている

  • 過去のキャリアは？　　→　トヨタ自動車マーケティング部で10年勤務

  • 旦那さんのお仕事　　　→　三菱商事　

  • 旦那さんの年収　　　　→　1600万円　　　

  • 旦那さんの性格は？　　→　おっとり

  • 持ち家・借家　　　　　→　港区に持ち家マンション

  • 出身大学　　　　　　　→　慶応大学

  • どんな本を読みますか？　→　ファッション誌・東洋経済・日経新聞

  • 利用するＳＮＳは？　　→　Twitter・Instagram・YouTube

  • 悩みは何？　　　　　　→　子供が東京工業大学合格に30点足りていない。

  • 出社時間・帰宅時間は？→　出社時間　9時　　帰宅時間　20時

  • 平日の生活パターン　　→　仕事で忙しくしており平日は帰って来てからぐったりしている

  • 休日の生活パターン　　→　本を読んだり、友人と出かけたりしている。など多くの情報を想像してみます。

このように詳細まで想像することでお客様の生活様式や考え方が明確になります。もし想像しにくい。という方がいましたら、友人や知り合いなどで
Ａ美さんに一番近い方を抽出し、この質問を埋めてください。
私だったら、Ａ美さんの家族なら学費100万円以上のハイレベル物理をお薦めして、入試に万全の対策を打ちます。

４. 事例


ペルソナさんは、ダイエットで痩せたいと思いフィットネスクラブに通う40歳以上のサラリーマン・ＯＬ。リバウンドに悩んでいる。年収400万円～600万円。近くある健康診断に引っかからないか心配している。
そこで、パーソナルトレーナーが一緒にメニューを伴走してくれる。予約制のジムというコンセプトで施設を開設。

ペルソナは、会社勤めの方が多く、平日の昼間は通って頂けない。と想定。
そこで
・平日のオープン時間を16時～26時　
・休日のオープン時間を  8時～24時として会社終わりにトレーニングができるようにお客様目線で通いやすい環境整備をした。

金額もＣＭで有名なライ〇〇プの半額以下の6カ月コースで35万円。
食事管理はしないが、最初に管理栄養士の面接指導あり。

など想定したペルソナのぴったりの価格とサービス内容を実践している。
このように集客したいお客様の姿をはっきりさせることで、サービス内容や販売価格も決めやすくなります。

 

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