こんにちは。
あなたを営業のプロに引き上げる、
ジュンペイです！
今回は、世間話の質を記事を読むたった3分で、
あなたが明日からの営業で、
世間話で契約を取れるようになる方法をお伝えします！
いきなりですが、
あなたは営業の挨拶回りで、
こんなことを思ったことはありませんか？
お客さんとの少し砕けた会話の際に、
「話す内容がない、、、」
「気まずい・・・」
「いつ契約の話に持っていけばいいのか分からない・・・」
と、渋っている間に、
世間話だけで終わって
自分の営業車に戻って、
ため息をついたことはありませんか？
しかし、挨拶回りは、お客さんのことを知ったり、
自分のことをお客さんに知ってもらうなど、
お互いの関係を深める絶好の機会。
ところが世間話が苦手だと、
お互いの関係を深められるという
せっかくのチャンスを活かせないまま、
挨拶回りが終わってしまうことになります。
『これはあまりにももったいない！ 』
と思うのは、もうあなたに言うまでもないでしょう。
営業マンであれば、
気の利いた世間話の1つでもできるようになりたいものです。
しかし、僕が今からあなたにお話しする内容は、
『世間話が上手になる』⇒『契約を簡単に決められる』
という、
普通では考えつかないくらい超シンプルな方法を、
今回あなただけにお話ししていきます。
このノウハウを、この記事を読むたった３分を使うだけで、
『同僚が愚痴を吐いている中、
あなたは外回りが大好きになるでしょう』
『ただ楽しく世間話をしているだけなのに、
なぜか契約が決まってしまうでしょう』
『辛いながら頑張って２０件の件数をたたき出すのではなく、
仕事を楽しみながらただ世間話をしているだけで、
５０件の件数を決めることができるでしょう』
そんなお話です。
ですから、もしかしたら今日僕がお話する、
このたった３分であなたの営業人生が、
１８０度変わるかもしれませんので、
この先を読むには、
誰にも話しかけられないような状況を作り、
目薬をさして潤してから読み進めてください。
では、行きます！！
世間一般で言う「世間話が上手い人」というのは、
2つのスキルを持っている人を指します。
1つは話題のネタが豊富なこと。
個人的なことから社会的な出来事まで、
硬軟取り混ぜて話題を持ち出すことができます。
もう1つは、話題を展開する力があること。
営業マン「いやぁ、今年の正月は晴天が続いて良かったですよね」
お客さん「そうでしたね……」
営業マン「本当にそうでしたよね……（気まずい沈黙）……（その後の展開を考えていなかったために、会話が続かない）」
これでは、世間話を盛り上げようと思って
話題のネタを提供したのに、
すっかり盛り下がってしまいます。
世間話では、「ネタの豊富さ」と
「展開」がポイントとなるわけです。
世間話をするときには話題に困らないように、
あらかじめネタを仕入れておくといいでしょう。
ネタを準備するときの切り口は、大きく3つあります。
・自分のこと
・相手のこと
・天気や社会現象など
まず「自分のこと」ですが、
営業マンのなかには、
趣味などのプライベートな話をすれば
お客さんとの心理的な距離が
縮まると思っている人がいます。
しかし、これは大きな間違いです。
お互いの趣味が同じならば
意気投合するでしょうが、
趣味が合わなければ、
はっきりいってウザいだけ。
みなさんも興味のない話を
相手から延々とされて、
うんざりした気分にさせられたことがありますよね。
それと同じです。
世間話で「自分のこと」を話すときには、
「相手が興味を持ってくれる話題は何か」
という視点でネタを探す必要があります。
そうしたなかで、もっともネタにしやすいものといえば、
やはり「仕事ネタ」です。
「最近、商談でお客様のところを訪問していると、
○○についての質問を受けることが増えているんですよ」
「うちの業界では、去年の後半あたりから
□□の商品の売り上げが急に伸び始めているんですよね」
というように、自分が携わっている仕事や
業界の動向をネタにするわけです。
これであれば、お客さんが興味を
持ってくれる可能性はかなり大です。
ただし、最近の動向をネタにするといっても、
「最近××の商品が売れています。
だから買ってください」
といった売り込みモードが露骨だと、
お客さんの気持ちは離れてしまいますから、
そこは要注意。
世間話をしているときには、
お客さんのほうから営業マンに興味を持って、
いろいろと質問をしてくることがあります。
「××さんは、どうしてこの仕事を始められようと思ったのですか？」
「もうこの業界に入られてから、長いんですか」
などなど。
こうした質問にしっかりと答えられれば、
自分の存在をお客さんに
強く印象づけることができます。
ぜひあらかじめネタの仕込みをしておいて、
質問されたときには詰まることなく
答えられるようにしておきたいものです。
このときのポイントは大きく3つ。
「現在」「過去」「未来」
という観点で自分を語れるようにしておくことです。
つまり・・・
■現在の自分について語る：今の会社に入った動機など
■過去の自分について語る：過去の経験や経歴など
■将来の自分について語る：将来の夢など
という3つの観点で、それぞれ自分について語れるようにしておくわけです。
これは世間話の切り口の話です。
ここからが一番大事。
皆さんは世間話の意味を理解してますか？
「相手に話をしてもらうこと？」
その通りです。
では、相手に話をしてもらうことってどういうことだと思いますか？
『相手に話をしてもらうこと ＝ 気持ちよくなってもらうこと』
営業マンは相手を不快にした段階で終わり。
営業を成功させるためには
いかに相手を「快」の状態にするか。
ここにかかっているんです！
ペコペコしている営業マンがいたらどうですか？
快ですか？それとも不快ですか？
「不快」
ですよね。
相手の機嫌を伺うのではなくて「快」になってもらわないとダメなんです。
『相手の機嫌を伺う ＝ 快』
ではなく
『相手の機嫌を伺う ＝ 不快』
ということです！
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ありがとうございました。
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