2024/5/28（火） vol．582
今日のテーマは
消費者の購買プロセス
です
このブログでは、答えるだけで
最幸のチームとファンを生む
ブランディングのヒントが
得られるしつもん をお伝えします
※ブログの下の質問にもこたえて
みてくださいね♪
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
こんにちは
「心豊かに、ビジネスも豊かに！」
女性視点ブランドコンサルタントの
上野律子（りっちー） です
ブランディングで
「FUN(楽しい志事）」＆
「FAN（ファン）」づくり
ブランディングを通して
地域・企業・個人を
そして未来の社会をHappyに
することが私のミッションです！
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2024/5/28（火） vol．582
今日のテーマは
消費者購買のプロセス
です
ブランディングやマーケティングの
分野では、消費者行動のプロセスを
考えて、自社がどのような施策を
するかを考える必要があります。
ブランドと消費者・顧客の
接点で何をするかを
私たちは「ブランド体験」と
言っています。
消費者のプロセス（カスタマージャーニー）
としては、伝統的な「AIDMA」
（注目→興味→欲求→記憶→行動）が
ありますが、インターネットの普及や
SNSが身近かになることで
このプロセスも変化しました。
フィリップ・コトラーの提唱する5A理論は、インターネットやSNS時代を反映させた購買プロセスの理論です。
■5A理論（フィリップ・コトラー）
「マーケティングの神様」と言われる
フィリップ・コトラーが、
『マーケティング4.0（2016年の著書）』
にて発表
認知（Aware）
⇓
訴求（Appeal）
⇓
調査（Ask）
⇓
行動（Act）
⇓
奨励（Advocate）
ここでかつてのプロセスと
異なるのは、調査と奨励でしょう。
認知し、訴求した時に
当たり前のようにスマホで
検索（調査）することが多いですね。
その時に、「好奇心」を満足させる
情報などがあると購買へつながり
やすくなります。
さらに、購買後、気に入れば
「奨励」（SNSに書いたりクチコミ）
しやすい行動を促します。
例えば、飲食店でいうと
LINE登録やInstagram投稿で
○○プレゼントなど
購買されたお客様の写真や声の
ストックがあることで
見込み客の方が検索したときに
興味喚起につながるということです。
5A理論と似た考えで
よく使われているのが
日本の電通が提唱した「AISAS」です。
■AISAS（電通）
注意（Attention）
⇓
関心（Interest）
⇓
検索（Search）
⇓
購買（Action）
⇓
情報共有（Share）
5Aは「調査」と「奨励」と
いうオンライン・オフライン両面の
広い定義を用いています。
いずれにしろ、クチコミ・ネットコミが
生まれるのは、消費者・顧客との
関係性を密であることで生まれます。
そのためには、ブランドとして
日頃、関係性を深める努力をしたり
購買の過程において
クチコミ・ネットコミが
起こる仕組みも施策に
加えるとよいでしょう。
（例）日頃からのコミュニケーション
紹介制度、SNS投稿時のクーポン等
こういった購買プロセスの考えは
時代と共に新たな理論も
生まれていますし、さらに
変化して行きます。
最後に、AIで調べた
電通コミュニケーションの
社内ユニットが提唱した
SIPSモデルもご紹介します。
■SIPSモデル
Sympathize（共感）:
企業や知り合いの情報に共感する。
⇓
Identify（確認）:
共感した内容をインターネットで確認する。
⇓
Participate（参加）:
共感したことを「いいね！」や購入行動で表す。
⇓
Share & Spread（シェア＆拡散）
: 購入後、ブログやSNSに口コミを書く。
先にご紹介した5A理論やAISASと
同様にSNSの普及に影響されて
いることがわかります。
大切なのは、そういった
お客様の心理や行動を
ウォッチしながら、自社が
何ができるかを考えることでしょう。
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