昨日は営業初心者向けに書きましたが、本日は中級者向けに書いてみます。
営業成績No1だった私の特性
①飽きっぽい
②興味があること以外一切やらない。
③上司の言う事を聞かない（興味があることはいうこと聞きます。）
④人見知り
⑤お金が好き
⑥いい営業トークは直ぐに盗む
⑦仕事ができない人とはビジネスでは付き合わない。
上記のように、結構駄目人間です（笑）
ただ、②の興味のあることは一切やらないと書いていますが、自分が面白いと思って興味を持ったことに対しては、一切苦痛を感じません。楽しくてしょうがなくなるからです。
他の営業マンからは、遊んでいるのに数字が挙がる変なやつだと思われていました。
今はこのブログを書くことにはまっています。一日中ブログを書いたり、見ています（笑）
営業成績を上げる上で番重要な事
お客様が求めている情報や商材を提供する。
自社の製品、サービスを売りにいくにあたって、色々な営業トークを駆使して皆さん営業活動されていると思いますが、相手に興味が無ければまったく意味がありません。
日常会話を中心として、お客様に本当にニーズがあるのかを確認してください。
あると思ったら、どんどん売り込めばいいし、どう考えてもニーズが無いと感じたら、世間話で終わらせて、ニーズが出たらお声掛けください。くらいでとどめたほうがいいです。
自社・競合他社の商材の特性・販売方法を知っておく
お客様から、他社に比べてどうなの？という質問が結構な確立で来ます。
この時にほとんどの営業会社が、他社の悪い点を指摘する営業マニュアルを作っていますが、私は、他社のいいところも全て把握するようにしていました。
同業他社の製品を自社製品に入れ替えるような営業をする際はなおさら他社の悪口を並べ立てるのは危険です。そのような商品やサービスを今まで導入していたお客様事態を馬鹿にする行為になります。
ですので、トークとしては
確かに○○社の製品・サービスは○○の部分でとても優れていますので、非常にいいと思います。ただ、弊社の製品・サービスは、今までに○○社にの製品・サービスではできなかった○○ができるようになりますので、非常にお得になりますよ。
・・みたいな感じです。
他社の営業マンの営業手法をわかっておく。
他社の見積もりの出し方、メリットの出し方がわかれば、こちらの攻め方が決まってきます。
物売りの例でいうと、最初に高い見積もりを出して他社の見積もりを集めさせ、1週間後くらいにものすごく安い見積もりをお客様に出すやり方を取るところもあります。
競合他社の悪口ばかり言って自社の製品・サービスを売り込む手法を取るところもあります。
他にも色々な手法がありますので、自社の競合他社の社員と接触を持ったり、お客様から聞き取っておくと、非常に営業に役立ちます。
営業力＝集客力
・これに気づかないと、結構苦労すると思います。
よく先輩社員から、こんな難しいお客さんだったけど、俺がこんなトークをうったら契約になったとか、今まで難しいお客さんを俺の力で契約にした！みたいな自慢話をされた方は多くいらっしゃると思います。
私は、そんな難しいお客さんにかかわるくらいなら、簡単に契約できるお客さんをたくさん取ったほうがいいと思って行動してきました。
ではどの様に集客をするのか？
今の時代はネットからの集客がメインです。しかしネットからの集客は会社がやることだと思いますので、一営業マンとしてやる事は、お客様からの紹介をいかにもらうかにかかっています。
どんな営業マンが紹介をもらえるか？
①自社・他社の商材知識が豊富
②お客様にメリットがある情報提供ができる
③自社の製品に関係なく、お客様が求めている商材・人材を紹介できる
私は法人営業がほとんどでしたので、中小企業に絶対に必要な資金繰りについてのアドバイスをすることで気に入ってもらい、紹介をもらうことができました。
ちょっとずるい（私はずるくないと思ってる）営業手法
①競合他社の社員にお客様を横流しさせる。
②自社の数字の悪い社員のNG案件をもらう
③お客さんにフィーを払い、紹介をもらう。
私が金融時代にやった手法は、競合他社の社員と仲良くなって、案件を紹介させていました。あとは、以前は闇金融や金融ブローカーが電話ボックスや雑誌に広告をいっぱい出していたので、そこに電話して、お客さんを紹介してくれたら手数料取れるよと言って紹介させ、お客さんには融資が実行されなかったと言ってくださいと指導し、手数料も取らせないようにしていました。
他にもいろいろあるのですが、結局はどんな営業マンでも決められる案件（お客様）をどれだけ集客できるのかというところと、そうやって集客できたお客さんに対して当たり前の営業を丁寧に行って、きっちりミス無く契約に結び付けられる営業マンが月に100万以上稼げる営業マンになっていくと思います。