竹花貴騎　URUで学ぶ　【値引営業は経営不振1番の原因］

只今、休憩中…

前回の記事、いいねがあって喜んでる私！ありがとうございます♪1人でも大切。勉強しながらですが、少しでもささってくれたら嬉しいなぁ。

前回は人は裏切るでちょっと寂しいような終わり方でしたね！まぁ。でも、今まで振り返ってみると人の裏切りって半端なくありましたからね。

ありませんか？人って最初は良い顔して近づいてくるんです。最初だけね。でも、何かあると簡単に消えますよね。私は身内でもそうでしたから、大人になって誰かに裏切られても傷つかなくなりました！

でもね、逆にその経験が今生かされてるのでプラスに思ってるんですよね。ちょっとやそっとじゃへこたれない根性です(。-∀-)笑

やる気と根性があれば、どんなにどん底だろうが這い上がることができる。それを証明してみせます！


伝えていきたいこと、まだまだあるんですよね^_^

今回は、分析について。

分析ができないと何もできない。分析が全てを変える。物事の本質的な原因分析ができる。

今回の内容で、私、あなたはこう変わります。

・物事の発表や伝え方がスティーブ・ジョブス並になる。

・物事の本質的な原因分析ができて事業に失敗がな

くなる。

・実際に自社の捨てる部分、伸ばす部分を可視化できる。

・USP/MV-cspの見出し方を正しく学べる。


例えば、なぜ自分に彼氏（彼女）ができないのか？

大体の人は時間がないだとか、見た目が悪いかも…なんて思いませんか？

どこに本質的な彼氏（彼女）ができないのかという問題があるのか。



ロジックツリーシンキングで本質的な問題、問題発生理由、解決策、この３つをどうやって探し出すのかです。

では、システム会社の社長だとします。経営不振の原因を言ってください。大体の社長は売り上げが伸びないからなんて言うんですよね。実際、売り上げが伸びてないことが経営不振の問題なのでしょうか？



売り上げを2つに大きく分けます。

新規の売上か既存顧客からの売上か。新規の売上も既存の売上もどういう風に成り立っているのか。

アポの電話をして、ミーティングをして、成約をして、成約単価になり新規も既存も売上になる。

では、改善してくださいと言われた時にそれぞれの要素を分解した数字を見出していく。これが1番重要です。

どんな会社であっても、絶対に重要なんです。

アポ電で100本新規の売上、100回電話をするとしてその中から50回ミーティングに繋がりましたとしましょう。ミーティングに繋がって30本成約できました。成約単価１００万円です。それが既存売上の場合100回アポ電して、ミーティングに繋がるのが10回、ミーティングで9本成約、成約単価２００万円。なぜ、ミーティングまでは既存売上の方が少ないのに成約単価は２００万円となるのでしょう？

これを、改善するとしたら…

新規売上の場合ミーティング数から成約数までは高いですよね。なので、まずはアポ電の回数を増やす。そうすると、成約も増える。これをまずやるべきであると考えます。そして、成約単価が低いというのであれば値引き営業などの営業研修をする。パッケージ化にするなどですね。

既存売上も100本のアポ電に対し、ミーティング、成約数が10回ほどなのは既存向けでのキャンペーン設定が足りないのではないか。ここまで、例えの話しをしていましたが要は１つ１つの数字を分析することによって、次にするべきこと、しなければならないことができていきます。


カフェなども同様でランチ、ディナー、ドリンク。

商品ごとにどれの売上が悪いのかなどを見る。

大きく分けても、とにかく要素分解をしていくのが重要です。


システム会社の社長の話に戻りますが、経営不振の原因も売上が伸びないからと単純に答えをだすのではなく…

・値引き営業での成約単価が低い→営業研修の強化

・成約単価低→商品設計パッケージ化

・既存顧客アポ　MTG低→既存顧客の特典cp実施

・既存顧客のMTG 成約高いがアポが低い→アポ電研修やスクリプト強化


１つ１つ分析して何をすべきか考えるのです。

ここまでのto doが見れるわけですね。



ここで、to doプランをだすときに、成約数何件だった→KGIではなく、MTG（ミーティング）数と成約率に対しインセンティブをかける→KPI　べきなんです。

to doを具体的な行動施策に落とし込みマネージメントをせずに回る仕組みにする

こういう風に要素分解をするロジックをたてることを絶対にやってください。

これが、①のロジックツリーシンキングです。


次に、




②ピラミッドシンキングですが、ロジックツリーで言いたいことがわかったがこれをどう伝えるか…

また違うツリーを縦に作っていくのです。

情報や思考の整理を行う、プレゼンをする前にこれ無しでは絶対にやらないでください。例えば、サイトの構成だったりブログを書く時、絶対に必要になってきます。動画構成も作るときに必要になります。



問題の要因と原因を絶対に間違えて言わないでください。問題、要因、原因です。



なぜその問題がおこっているのか。上からwhyで考える。下からも○○だからとso whatで考えて文が成り立てば完璧な言い回しになるんです。


例えば、問題が業績不振。なぜですか？要因で売上低下。なぜですか？原因で値引営業、商品設計、既存顧客のキャンペーン。この3つがうまくいってないから売上低下になりました。そして、業績不振に繋がるという様に下からでも文が成り立つ、そこまで落とし込んでプレゼンをやらないとうまく伝えられないのです。

ここで、

・売上が伸びない　・リピートが増えない　・cs満足度があがらない

①ロジックツリーで課題を細分化し原因を特定

②課題の解決策をアクションプラン化

③アクションプランをPLまで繋ぎこみKPI管理

④周りとの共有の際はピラミッドカンペ

まずは、ロジックツリーで細分化しましょう。細分化して課題の解決策、アクションプランをここでたてられます。このロジックツリーシンキングがないとアクションプランはたてられません。それをたてられたら、周りと共有するためにはピラミッドカンペが必要ですということなのです。

これはビジネスの最低の基礎として持っておいてください。


では、ワイン市場でビジネスチャンスや売上を上げる思考性。ワインは高いワインと安いワインがありますよね。高級ワインか日常ワイン、ワインにとって必要な要素はまず価格です。あとは、ビンテージ感、香りだったり品種、飲める場所、選びやすさ、色んな要素があります。高級ワインはビンテージもいい、香りもいい、品種もいいですが飲める場所も見つけにくいですし手軽ではないですよね。

日常ワインも価格は低いですが、飲める場所はそこまで多くはないですよね。

例えば、ワインの会社と新しい商品を開発してくださいとなったらどうしますか？

価格だったり、ヴィンテージ、香りで勝負しない。これは負けてしまったけれど、場所だったり選びやすさ、手軽さに目をつけて品質を改善しましょう。

新しい商品をやりましょう！と言った結果生まれたのが缶のワインです。



缶でワインを呑めるとなると場所が自動販売機やコンビニで買えたりしますよね。どこでも呑めるようになります。選びやすいし、手軽さも良くなります。

カフェでも、中々大手には立地に勝てないですよね。味のこだわりは大手と同じくらいだとして、内装はこだわりを入れました。居心地のよさだったり、Wi-Fi環境を整えました。あとは親密さですかね。大手は中々お客様の名前を覚えたり、気安く話ができたりはしないと思います。あとはメニューの豊富さで、アルコールがあったりメニューで勝負する。そうすると、親密さとメニューで差別化ができるのでここをうちだすのが最終的にいいお店になるということになりますよね。こういう風に、どこを自分のお店ができてるのか分析をする、戦略キャンパスで入れることによってUSPになるのです。

この戦略キャンパスを全部書いてやっとUSPができるんです。

USP（ユニークセリングポイント）とは、その企業、その商品・サービスだけが持ち、他社が提供できない価値（顧客のメリット）のことです。 語源は英語の「Unique Selling Proposition」。



今回はちょっとかっこよく終わったかな(๑•ૅㅁ•๑)笑

では、また次の記事で✨