こんにちわ☆☆
久々の更新になってしまいました。
今年も終わりに近づいている今日この頃皆様はいかがお過ごしでしょうか？
私は、お陰様で多忙な毎日を過ごしております。
さて、今回のテーマですが、前回、お客様からのニーズ確認、否定をしないという事。また、共通点を見つけ、褒めるという事を書きましたが、クロージングでの魔法の言葉を書きたいと思います。
営業活動において、競合会社は必ずありますよね？
いかにライバル会社から自社の商品に切り替えていただくのか、自社の旧商品から新商品切り替えていただくのか、まずは、お客様のお気持ちで考えてみたいと思います。我々は自社の商品を販売している以上、プロですよね。お客様は、どこの商品が良くて、どこの商品が悪いなんてわからないんですよ。
例えば保険なんてものの原理や、お支払対象の範囲、加入時説明はあったものの、その時安心してしまえば後から約款をわざわざ読む事も無いでしょう。
ですから、プロである我々が教えてあげなければなりません。
そこで、現在ご加入の保険のご説明、新商品との違い、メリットです。
ここまでは、皆様もやっていると思います。
そして魔法の言葉です。『こちらに切り替えて頂いた方が、～様にとってメリットが大幅にあります』この言葉、普通だと思うかもしれませんが、メリットという言葉が重要なのです。
押し売っている感じも無く、お客様の立場を考えた言葉です。しかし、この言葉の前に必ず付けて頂きたい言葉があります。それが、『～様は、現在ご加入のこちらの商品に強い拘りはありますか？』
これが重要です。大抵の方は、『いや、特に強い拘りは無いけど』と返してきます。そうなんです。大抵の方は進められ、その時の安心で加入するので、その後、拘る訳がないのです。
そして、強い拘りが無い事が確認できれば、メリットがある方を選ぶのは当然ですよね？
皆様も是非、強い拘りはありますか？から、メリットが大幅に上がるご説明をクロージングの際使ってみて下さい。