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| マーケティング本部コンシューマ＆SBマーケティング部スモールビジネス課の坂本健太郎プロダクトマーケティングマネージャー |
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昨年12月からサービス提供を開始したVBBSSは、順調にパートナー数を増やしている。現在のパートナーは、関西に拠点を置くユーザー系のSIerであるさくらケーシーエス、大手SIerのシーイーシー、日本事務器、東芝テックの子会社でサポートサービスなどを手がける東芝テックソリューションサービスの4社。VBBSSのOEM供給を受け、それぞれ独自のソリューションと組み合わせて顧客に販売している。トレンドマイクロマーケティング本部コンシューマ&SBマーケティング部スモールビジネス課の坂本健太郎プロダクトマーケティングマネージャーは「年内に、さらに数社のパートナーを発表する予定だ。サービス型の販売ニーズは高い」と話す。
専任のIT管理者がいない中小企業だけでなく、大企業からの引き合いも多い。大企業は、固定資産の縮減やVPNを構築する手間を削減するため、セキュリティ管理サーバーのいらないVBBSSを採用するケースが増えているのだという。
トレンドマイクロが中小企業の製品利用実態を調査した結果、パートナーから法人向け製品を仕入れている企業、量販店やメーカー直販で個人向け製品を仕入れている企業がそれぞれ3分の1ずついることが判明した。100人近い従業員を抱える企業でも、コンシューマに近い購買行動をしていることがわかったという。また、IT管理者の有無を聞いたところ、30％の企業で他の業務を行っている人材がIT管理者を兼任していることがわかった。「管理の仕事を軽減するためにも『管理サーバーの管理』を辞めましょうと提案したい」（坂本プロダクトマネージャー）。
トレンドマイクロでは、こうした兼任のIT管理管理者のいる企業や、社内にIT管理者がいて個人向け製品を使っている企業、もしくは外部企業にITの管理を委託している企業に対して、パートナーとの協業サービス展開を強化する。パートナー協賛のセミナーを開催し、その後販売パートナーが開催する個別の詳細セミナーに集客をつなげていくことで、エンドユーザー案件の獲得支援を行う。
また、IT管理者がおらず。個人製品を使っていて、既存のIT商流ではアプローチできない中小企業に対しては、「オンラインビジネス支援プログラム（法人製品アフィリエイト）」を展開し、拡販を強化する。
トレンドマイクロは、自社のダイレクトストアでVBBSSを販売するほか、現在165あるアフィリエイトのチャネルを使って拡販する。また、中小企業にコンピュータなどを販売する販社や、会計士・中小企業診断士・会計士など、中小企業と接点のある人をアフィリエイトのパートナーとして開拓。中小企業にVBBSSの販売先を紹介、もしくは販社が代理購入することで、トレンドマイクロから購入額の10%（12月31日まで14%）の報酬を得られる仕組みで展開する。
坂本プロダクトマネージャーは、「ウイルス対策製品は更新ビジネスなので、ストックビジネスを展開できるほか、個人製品よりも単価が高い。さらにアンチウイルスの市場規模も大きい」と、「オンラインビジネス支援プログラム」のメリットを語った。（鍋島蓉子）
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