人間は、何かモノを
買う際、脳を使って、
「この商品買おうかな」
「お金を出そうかな」
と判断をします。
その、購入をしようとする時に、
２つの引き金があるのは
ご存知でしょうか？
その２つとは
何かというと、
・外発的動機
・内発的動機
と呼ばれるモノがあります。
また、
「外発的トリガー」
「内発的トリガー」
と言ったりもしますが、
これは、セールスだけではなく
社員教育の際にも使われる言葉です。
今回は、
この２つのトリガーが
セールスにおいて、
どのようなポイントが
あるのかについて
話していきます。
外発的動機とは？
では、はじめに
外発的動機について
解説していきます。
外発的動機とは
ロジック的なことをいいます。
たとえば、
「この商品は、今の流行りだから
買った方がいいだろう」
「これを買えば
こういったメリットがある」
というような
論理的な考え方です。
また、恐怖をあおったり
弱みをついたりします。
「これを買わないと
とんでもないことになるよ」
「友達もできずに
ひどい人生になりますよ」
といったように
恐怖をあおるやり方です。
これまでの、
ネットを使ったビジネスでは、
このような言葉を使って
セールスを行う方が
ほとんどでした。
また、
無料のセミナーに申し込んで
会場に行ってみると、
セミナーの最後に
高額な講座をセールスされて、
「これに申し込まないと
帰らせません」
というような
やり方をする方もいます。
もしかすると、
あなたも、１度は
このような経験があるのでは
ないでしょうか？
そうすると、
その場の雰囲気に流されて
契約する可能性はありますが、
実は、お客さまは、本当に自分で
決断をしたわけではありません。
もちろん、売っている側からすれば、
「いや、このお客さまが
ご自分の意思で決断したんです」
というかと思いますが、
本当の意味で自発的な動機で
買ったわけではない場合が多いです。
そうすると、
その決断が覆りやすく、
その後、返金やクレームに
なってしまうことがあります。
ですので、
そういった形で
少し強いセールスをした場合というのは、
「やっぱりやめときます」
「キャンセルさせてください」
と言われることが多いです。
内発的動機とは？
では、続いて、
内発的動機について
解説をしていきます。
内発的動機は
感情的です。
たとえば、
「私も、この人みたいになりたい」
「この人がいうなら
やってみたいな」
というような、
ポジティブ感情を
うまく使い分けます。
そして、そこに
欠かせないのがストーリーです。
これは、成功者の方が
よく使うテクニックですが、
ほとんどの人間は、
「私は本当に貧しい中から勉強して
すごく苦労してこの地位に
なることができたんです」
というように、
貧しい状態からすごく頑張って
成功者になったという
ストーリーが好きなのです。
しかし、これが、
「私は親が金持ちで
起業の資金は全て親が出しました」
「お金が足りなくなったら
また、親に出してもらってました」
と言ったら、
「なんだこいつ!?」
「ただの、金持ちの
坊ちゃんか、、、」
となりますよね？
僕も、
日本のマーケッターの
セミナーに参加して、
講師の方がオラオラ系で
はじめは、
「なんか好きじゃないな」
と思いましたが、
「私も最初は１人で
ビジネスをはじめました」
「当初はツールの使い方が分からなくて
本当に苦労してウツになってしまった」
という話をしており、
「なんか俺と似てるじゃん」
と思って、
苦手だった方が一瞬で
好きになったことがあります。
ここで非常に大切なことは、
内発的動機は
自分の意思で決断した決定に
なりやすいということです。
このように、
感情に訴えかける
マーケティングや
セールスをしていくと、
人はあなたのファンになって、
「私もやりたい」
「この人のような
人生を手に入れたい」
という風な、
ポジティブな感情で
決断した決定になるわけです。
そして、そうすると、決定を
覆すことがなくなり、
クレームやキャンセルがほぼない
ビジネスを行うことができます。
また、そのためには
先に良いコンテンツを提供して、
まず、あなたのファンに
なってもらうことが必要です。
最後までお読みいただき
ありがとうございます。
大城司
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