http://officelife.tokyo/A/corporation/inside-story/505
「
本日は、保険業界の「情報の非対称性」についてお話します。
「情報の非対称性」というと、いささか仏頂面な用語ですが簡単にいうと、
「一方だけ有利な情報を持っている」
という状態のことです。
ざっくばらんにいうと、情報弱者を生む構造のことです。
では、どのような構造になっているのか、解説します。
まず生命保険会社には「直販部隊」というセールスレディやセールスマンを配備しています。
なかには、「銀行窓販」に保険を卸している保険メーカーもいますが、これは後述します。
そして、直販部隊だけの生保会社もいくつかありますが、多くの保険会社は代理店に販売委託をしています。
法人保険でいうと取扱会社の22社のうち20社が代理店制度をもっています。
代理店には、一社限定の「専属代理店」と複数社を扱う「乗合代理店」があります。
先述の銀行窓販も「乗合代理店」の１つです。
「銀行窓販」とは、銀行で売られている保険商品のことで、
先般、金融庁から「手数料」を開示せよというお達しがありました。
金融庁は、
「銀行職員が手数料の高さに目がくらんで消費者にリスクの高い商品を売っているのではないか？」
と睨んだのでした。
また、先般の保険業法改正では
「乗合代理店が手数料だけで動かないように比較推奨理由をとる」
ことを義務付けました。
このように、保険業界の情報の非対称性の1つ目は「手数料問題」です。
向こうはプロですから、悪意があれば「比較推奨理由」はいくらでもでっち上げられるわけですね。
一見、乗合代理店が悪者に見えそうですが実は違います。
生保会社の直販部隊や専属代理店は、その会社の商品しか売れませんから、比較推奨理由は要らないのです。
お客さんは、自分の意思で専属代理店や直販部隊と会っているのですから、他社の良い商品を知ることはできません。
「どうせ保険なんてどこでも一緒でしょ」
とか、
「お付き合いで」
というロジックで思考停止になってしまうことも「情報の非対称性」が是正されない遠因になっているのでしょう。
」
実際に「生保営業」を始めてみて、この「情報の非対称性」に気がつきました。
だからこそ、「生保営業」をする際には、この「情報の非対称性」には気をつけております。
「
もちろん直販でも素晴らしい営業パーソンはいるのですが、以下の場合は気をつけておきましょう。
・「そんな保険商品はありません」は、その会社にないだけかもしれない。
・法人保険には一社から入れる限度枠があり、
「他社から買うことができる」
ということを教えてくれないことがある。
・会社の販売戦略で売らされている場合があり、実際にマッチしないことがある。
また、直販部隊には他社商品のスペックをする術がありません。
自社の商品が弱いことを知ると売れないから、わざわざ教える必要がないのです。
私たちが知っておくべきことは、
「どこの生保会社にも強い商品と弱い商品がある」
ということです。
特に法人保険の場合は、社内規定を含め、商品スペックは多岐にわたります。
ですので、1社から全ての保険商品を揃えるのは非常にナンセンスなのです。
さらに、保険金の限度枠は全体でもあります。
1社S（保険金額）というものと、全社S（保険金額）という２つの限度枠があるということです。
ですので、
「各保険会社は、限られたS（保険金額）をわかちあう」
のが義というものです。
「その目的だったら、うちのじゃなくて、あそこの保険がいいよ。」
みたいに、クライアント資産をわかちあえばいいわけですが、そうは問屋が卸さないのが、この保険業界です。
」
ある時期から、「パム」は「自社の保険商品の弱点」を研究しました。
ここを把握しないと、「他社との勝負」の時に柔軟な動きができないからです。
「
ここまで話すと、
「手数料で売らない乗合代理店が良さそうだ」
ということになります。
ただし、ここでも「情報の非対称性」があります。
生保会社にはソリシターという代理店担当者がいます。
代理店は、彼らから商品知識や販売ノウハウを学ぶことになります。
こういう立場ですから、他社商品を代理店から聞くことになります。
「あそこの商品とおたくの商品はどう違うの？」
といった質問に答えなければならないからです。
そういう意味ではソリシターが一番、各社の保険商品に精通していることになります。
ですが、各生保会社には販売戦略があります。
その言いなりになって、代理店を煽る人もいるでしょう。
また、
「あれもこれも提案してください」
という人もいるでしょう。
代理店サイドにしても、生保各社からのノルマがあります。
売らないと手数料率を下げられることもあります。
私たちはついつい
「自社に一番適切な保険商品を提案してくれるはずだ」
と期待してしまいます。
しかしながら、各プレイヤーは成績をぶらさげられ生きているのですから、
売りやすい商品をあててきます。
売りやすいの商品がマッチしていればいいのですが、そういうこともないのが保険商品の面白さです。
保険営業パーソンは求める以上に余計な情報を与えません。
与えるだけ契約判断が鈍ることを知っているからです。
ということは、少ない情報で判断できるバカを探すのが一番販売効率がいいというパラドックスが出てきます。
」
こういう人を相手に「商談」をする歳は非常に神経を使います。
下手すると、こちらの話をそのまま鵜呑みにしてしまうので、
「真に相手の為になるようなプランの提案」を心がけております。
「
というわけで、保険業界に「情報の非対称性」が生まれる理由をまとめます。
1.手数料の高い商品がおされやすい
2.販売方針におされやすい
3.自社にない商品はすすめられない
4.少ない情報の方が好まられる
5.高額商品は購入者の自己肯定をうむ
最後の項目は説明しませんでしたが、
「お前が買ったマンションは失敗だよね」
と言われたらムッとしますよね。
これで説明がついたかと思います。
生命保険はLTV（ライフタイムバリュー）が数千万円から数億円の高額商品です。
だから新規獲得にむちゃくちゃお金をかけられるわけです。
だから多少は無理をします。
いや無理をしないと売れない側面をもっています。
一方、契約者側は不勉強で、買ったことを自己肯定します。
そもそも、「情報の非対称性」について疑問すらないのかもしれません。
でも、ここで構造を知りましたから、ぜひ今後の保険選びの参考にしていただければ幸いです。
」
「パム」の会社でも、商品によって「歩合給」が違って来ます。
つまり、「担当営業」次第では、「高い歩合給が出るプラン」を提案されてしまい、
「本来ならば不要なはずだった保障」がついて来る事もありえるのです。
かつては、「死亡保険金」の金額が「歩合給」と連動していた時代もありました。
すると、「不当に高い死亡保険金の生命保険契約」が大量にできてしまう事態になるのです。
「保険」のご契約をする際は、
・収入と保険料のバランス
・保障と生活のバランス
・保険加入の目的の整理(保障？貯蓄？)
などなどを考えてご契約する事をオススメ致します。
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