お疲れ様です。
マーケティングが大好きなWebデザイナーのYOSSYです。
よろしくお願いしやすm(__)m
前々回の記事で、
『お悩みサイトを使ったリサーチ』
というお話しをしました。
まだ読んでない方はこちらから
今回はベネフィットのお話しです。
ベネフィットとは
「商品から得られる価値、理想の未来」
のことです。
例えば、商品を買うことで、
・快適になる
・悩みが解決できる
・幸せな気分になれる
など、なんらかの欲求が満たされた状態になることです。
基本、お客さんは「自分のこと」にしか興味がありません。
売り手がどんなに商品の特徴を説明しようとも、
「だからなんなの？」
というスタンスなんです。
もちろん、購買モチベーションが高いお客さんには
商品の特徴を説明しても問題ありません。
「ありがとうー、ちょうど聞きたかったのよ〜」
といって感謝されることもあります。
しかし全てのお客さんがモチベーションが
高いわけではありませんよね？
「見るだけ〜」とか「良いのがあれば〜」
って段階の人もいるわけです。
そういうお客さんの購買モチベーションを
どうやってあげるのか？
その答えが今回のテーマである
「ベネフィット」を語ることなんです。
これを使いこなすと、
店舗ビジネスだったら販促物、
ネットビジネスだったら
情報発信ツールや商品ページに
盛り込むことで反応率が上がります。
売り上げの公式はご存知ですか？
客数 ✕ 客単価 ✕ 回数
この「客数」をさらに分解すると、
入店数（閲覧数）✕購入率（反応率）
となり、この「購入率（反応率）」
を高める要素がベネフィットなわけです。
僕がビジネスの勉強を始めた当初、
勤めていたスーパーで覚えたばかりのこのベネフィットを
使って実験してたことがあります。
スーパーってバイヤーが問屋の過剰在庫を安くで仕入れて、
店舗に送り込んでくることが多々あります。
「お前ら！これを売りさばけーっ！」
って。
それも尋常じゃない量が来るわけです。
それを担当者がどうにかこうにか
倉庫に押し込めるわけですが、
過剰在庫になるくらいだから
どんなに安くても売れずにいつまでたっても
倉庫はパンパン状態。
部門担当者は「売らないとバイヤーに怒られる」と
いうプレッシャーと、倉庫が片付かない煩わしさに苛まれます。
そこで僕がとった行動はPOPを書くことでした。
POPとは売り場に取り付けられた商品説明の紙です。
「店長おすすめ！」（ドヤ）
「いま売れてます」（ドヤ）
はおなじみのキャッチコピーですよね。
でもお客さんも馬鹿じゃありません。
どんなに安くても得体のしれないものは買わないんです。
「店長おすすめ！」（ドヤ）
「いま売れてます」（ドヤ）
だけでは、ウソとバレますし完全に情報不足。
POPに書かないといけないこととは、
商品特徴はもちろん
「買うとこういう価値が得られますよ」
というベネフィットなんです。
これを盛り込んだだけで、
今までまったく売れなかった商品が
次々と売れていきケース買いが起こりついには完売したのです。
「僕の学んでることは間違ってなかった！」
って確信した瞬間でした。
ベネフィットの考えるクセをつければ誰でもできますが、
最初はある程度リサーチが必要なので、
ちょっと難しいかもしれません。。。
もし興味があればいつでもご連絡いただければと思います。
