B to Cであれ、B to Bであれ自社の製品やサービスを売らなければ決して経営は成り立たない。ところで人は何にお金を支払うのであろうか？結論から言えば「快の向上」「不快の除去」に対して支払いをする。どちらも欲である。快の向上は「楽しみ」「気分の高揚」「得な感じ」「安らぎ」「くつろぎ」・・・などの欲を刺激し、代価に見合えば支払いが起きる。見栄を張るとかプライドを高めるとか様々な要素も内包されている。他方不快の除去は「苦しみ」「痛み」「面倒」「恐怖」「あせり」・・・などから解放されたい欲といえる。感情表現は多々在れど分類的には「快」「不快」に分けておくことが重要であろう。では企画屋やコンサルタントは何を提供しているのか？「快の効率的･効果的増大」である。もちろんこの「快」には社長や経営陣のビジョン実現が含まれ、その状態を手にするための支援である。更にそこにお金を支払う理由は「任せたほうが確かだ」という想定である。「専門知識」「経営知識」「創造性」「効率」「経験」「実績」・・・などの広範囲に及ぶ経営上バランスよく持っていなければならない要素を「買う」ことになる。
ちなみに駆け出しのコンサルタントは実績がない。いかにしてコンサルタントになっていったのであろうか？最初は圧倒的な経営知識、あるいは最先端とも感じられる幅広い情報かもしれない。この要素は独学でもかなり蓄積できる。私が今でも学び続けねばならないのは世の中の変化が技術革新と共に急変するからである。販売促進ひとつとっても以前とは比べようが無いほど多種多様になってきている。グローバルな経済環境も読み込んだ上で複数の仮説を設定し、企画立案しなければ時代遅れの企画になってしまう。
しかしながら人の世である。製品やサービスがお客様に売れる瞬間に商品となる。(あえて製品・サービスと商品の使い分けをしてみた）
そこには前述の「快・不快」の心理が必ず存在している。この根本に焦点をあわせ、製品やサービスを提供することが最も大切な要素であろう。