営業のお客様とのトークで重要なのは、
セールストークで説得させるのではなく、
お客様から納得して買いたいと思っていただくことです。
説得というのは、この商品はこれこれこういう理由でスペックに長けているのです。という伝え方です。
つまり、この商品いいものだから買ったほうがいいよと上から目線になります。
お客様は買わされている感覚になるのです。
これに対し、納得というのは、
お客様がこの商品は私たちが欲しいと思ったから買うという自発的な購買欲求です。
買わされたという感覚よりも、自分から望んで買った方がどちらか比べた時にお客様のその後まで変わります。
なにが変わるかというと
紹介、リピートを生むか生まないかです。
望んで買った商品というのは、自分が買った商品は間違っていないと思う心理から良いところを探します。
良いところを探してくれるからこそ、周りにも紹介してくれるのです。
一方、買わされた方はあまり気持ち良くありません。もしかしたら、嫌な感情から風評被害も可能性は0ではありません。
どのように納得してもらうかが、営業スキルになります。
明日は、そのどのように納得してもらうかをアップしたいと思います。
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