たくさんの決断や選択をお客様との打ち合わせでしていきます。
その決断は、いまするべきなのか。
検討時間を設けて次回に延ばすのか。
このジャッジを営業はしなくてはいけません。
すぐに決断できない。焦ってると思う。それが不快であるという方に対して、すぐに決断を迫るのは効果的でありません。
逆に決断を先延ばしにすることにより、きめられなくなってしまったり、余計に不安が増大するケースもあります。
ポイントは、お客様の性格を観察すること。
どういった傾向で判断をするのかを質問と回答の繰り返しの会話、コミュニケーションにより性格を掴むのです。
いわゆるクロージングのタイミング次第で契約が決まるか決まらないか。
打ち合わせが進むか進まないかが分かれます。
その分かれ道を間違えないようにするトレーニングをしましょう。
時間をかけてもいま決断すべきときがあります。
そのお客様はいつクロージングかけるのがベストですか。