タイトルの言葉がそのままですが、
お客様は、特にこと住宅において自分は何を求めているのだろうとわからないことがほとんどです。
それを「そうそう、こんなのを求めてたんだよ。」と言葉にならない欲求を満たすのが
営業の役割です。
わたしは、それを気付かせることに注意しています。
建物のご案内の際に、第３者話法で
「例えばこんな事例がありましたが、〇〇さんはいかがですか。」
という質問を投げかける。
これの繰り返しでお客様のお困りごとに気づく。
そこから解決策、解決案を提示することで欲求の解消につながります。
まずはお客様を知るところからがスタートです。
そのためには、たくさん質問を繰り返しましょう。