自分なりに 【良い営業とは？】 を追求した結果、
3つの要素のかけあわせになると思っています。
■知識力 ・・・
あたり前ですが取扱い商品に熟知していること。
すぐ説明書や、専門家に任せようとする人は、誠意は感じますが、
長期的、もしくは大きな取引につながりにくいと思います。
社内で実施することが非効率な場合に、
それをアウトソーシングすることが 【取引】 の原則です。
■課題解決力・・・
顧客がそれぞれ抱えている課題を十分理解し、
それを一定の条件下において解決する方法を探ること。
自社のリソースにおいて解決の糸口がみつからない場合は、
他社を紹介してもいいのです。
はじめは自社商品の販売をしていることを忘れて
顧客と同じニュートラルなところから考えないと、
思考の幅を狭めてしまいます。
■提案力
顧客に必要性があることを理解してもらい、
十分メリットを説明し、取引したいと感じてもらうためのコミュニケーション。
課題は、顧客によって多種多様なので、
経験によって差がでるところではありますが、
顧客のことを本当に知りたいと思う好奇心があれば、ある程度カバーできるはず。
【営業する】 とは本来、総合力の問われるクリエイティブな仕事です。
結果を出ないときこそ、顧客の課題（ニーズ）を分析し、
自分が提供できるものの価値（シーズ）を見直してみる。
そんな努力をしてみるのが、つぎの成長のチャンスだと思います。