『提案』について

提案の定義について

もう一度考えてみたくなり、ネットサーフィンしてみました。

この抜粋がイメージに近いかも、

参考になると良いのですが・・・

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◆優れた提案とは？

「良い提案を持ってきて。」取引先に対して、 しばしばこのような禅問答のような問いかけをする。 そして取引先も修行僧のように優れた 提案をつくろうと献身的な努力をする。 一方、「提案力のある取引先が少ない」という顧客の声もよく耳にする。 それでは優れた｢提案｣とは何か。 　顧客側のアンケートを見ると、「優れた提案とは何か」の問いに対して、 ・業務内容を理解し、自社では気づいていない点についても 考慮されていること ・顧客と同業他社の動向を客観的に把握した比較提案 ・プロとしての知識に基づき、アドバイスができている。 ・顧客が持つリソースだけでは達成できない課題に対して 　取引先が提供できるリソースを加えて解決する 等の回答があった。 つまり、顧客の知識・技術やリソースの 及ばないところを補完して問題題解決してくれる シナリオを要求していると言える。 しかし、そのプロであるはずの取引先の提案に対しての 満足度は低い。 それはなぜか？ 顧客にとって満足度の低い「提案」について触れるとき、 それは「提案書」などの形のあるもののことが多い。 一方、取引先の参加者に「これまででうまくいった提案は？」 という質問をしたところ、 「提案書」というより営業～提案するプロセスそのものであった。

◆提案はアウトプットではなく、プロセスである

ＲＦＰだけ出してあとはコンペで会いましょう、 という一発勝負的な提案しかさせない業種も一部にはあるが、 ほとんどの場合顧客は取引先に対して、 日常的で継続的なコミュニケーションの中で課題を提示し、 小さなソリューションを求めている。 それらがあるフェーズで大きなプロジェクトとなった時に 物量が増すものが「提案」として記録されるものである。 ゆえに取引先に求められる「提案力」は何かといった場合、 それは顧客の課題を引き出すコミュニケーション能力であり、 課題を整理・分析する力であり、価格やリソースにおいて 顧客の許容できるサービスを提示する供給力であり、 その解決策を顧客に納得させる説得力と言えるだろう。 そのすべてのプロセスが「提案」である。 それらのプロセスが抜け落ち、｢提案書｣だけが顧客の課題と乖離した形で ポッカリと浮いたものになってしまった場合、 「よくない提案」ということになるのだろう。

◆顧客を知ることが８０％。本当に顧客を知れば答えは明確。 あとの２０％は説得力

それでは、そのような「提案力」を身につけるためにはどうすれば良いのか。 取引先のアンケートでは、 ・顧客の業務や業界の研究。 ・日常のコミュニケーション能力の向上。 ・人間的なセンスを磨く 　といったことが上げられている。 ＩＴに関する知識・技術を高めることは当然必要であるが、 上記のことの方が優先順位は高いと皆考えている。これは正解であると思う。 先述したようにプロセスそのものが既に提案であるならば、 プロセスの中で共通理解をするための技術を磨くことこそが提案力を高めることになると思う。 おそらく本当に顧客を知ることができれば「提案」の８０％は終わっているのだろう。 あとの２０％は顧客が納得するレベルでの説得力を持つこと。 せっかく顧客のためになる良い提案でも説得力に欠けると受け容れられない。 ------------------------------------ 長文お疲れ様でした☆

　実践をしてみましょう。