先生に聞く耳を持ってもらうためには？

最近は本社作成パッケージ研修終了後にちょっと「元研修業者」としての語りの時間を作っています。

今月は「先生の言葉の背景にある考え方・価値観に興味を持とう！」です。

例えば、先生が自社品のある副作用をネックとして処方を渋ったとする。

そのことに対して、会社が用意した対抗話法を持っていくことは簡単。しかし、よほどの内容でなければ、先生は聞く耳は持たないでしょう。

そこで大切なのは、その副作用を気にする背景にある考え方・価値観

例えば、患者さんのＱＯＬを大切にしたい、患者さんが忘れずに飲み続けることを大切にしたい・・・。

そのことを一生懸命、先生とのやり取りの中から想像して

先生は○○とお考えなんですね、先生の患者さんは幸せですね

と伝える。真剣に考えれば、照れることなく出てくるセリフだと思う。

その上で、先生のお考えに沿った形で自社品がどのようにお役に立てるのかをお伝えする。

特効薬ではないが、このようなプロセスが信頼関係構築、実績向上につながるのである…。