最近、科学的な営業スタイルを実装すべく、絶賛勉強中です。
３回読んで社内で勉強会までしたのが、こちらの本。
10年くらい前、アメリカのエクスポでマルケトに出会い、マーケティングオートメーションに惚れ込んだ時の衝撃は忘れられません。
この本の序章ストーリーが、人の顔が浮かびながらイメージできて、勝手にテンション上がりました。
最近、私はこういうことを本気で考えています。
「セールスには型がある」と誰もが言うけれど、その型とは何か？
再現性あるようにするにはどうすれば良いのか？
ユーザーを爆増させるだけでなく、
組織基盤も商品基盤も弱い、
スタートアップの成長に必要なレベニューを上げる「型」を作るという
なかなか簡単ではない仕組み作り。
そこで現在勉強中で実践中なのが科学的な営業スタイル。
復習もかねて、本からの学びをメモです。
「測定できないものは管理できない」
ボトルネックが何がわからないと、改善しようもない。
購買プロセスの変化に、営業活動は変化に対応できているのか？
デジタル時代の営業活動は、企業→顧客 ではなく 企業⇄顧客 の時代。
デジタル上で可視化されることで、顧客⇄企業が見える化される。
それに合わせて情報提供や提案をしていく。
営業をしていくうちに、焼畑になりリストがなくなっていく。
人員が増えるとリストがなくなり、ターゲット外も入ってくる。
そこでリストの「リサイクル」。
リードを取って落ちてしまっても、リサイクルしていく。そのための仕組み化。