お客様が欲しているものとは？

みなさん　こんにちは。

前回は、収入を一気に増やす方法について話しました。

本記事では、

　　　「お客様が欲しているものとは？」

についてお話しします。

Kさん(経営者の方々)は仰いました。

　　”お金持ちになれない人は、

　　 お客様が求めているものを理解できていない。

　　 本当にその商品が欲しいのかな？

　　 その商品でなければいけないのかな？

　　 これが分かっていないと、一生貧乏人だ。”

みなさんは、

ペットボトルの水をセールスする場合、

どのようにアプローチしますか？

多くの人は下記のようにやってしまいます。

　　「この水は、火山活動で生まれた特別な地層で、

　　 じっくりとろ過されたものです。

　　 人口処理を行っていないため、

　　 安心してのめる水になっております。

　　 ナトリウムは?gで、カルシウムが?gです。

　　 いかがでしょうか？」

このアプローチをどう思いますか？

水の長所を伝えて、安心感もあります。

具体的な数字もあるので分かりやすいです。

しかし、

このアプローチでは売れません。

Kさんは仰いました。

　　”人は、感情を得るために生きている。

　　 そのアプローチは感情に訴えかけているかい？”

Kさんが仰った、

「感情を得るために生きている」とは、

どういうことでしょうか？

私たちは、

何かを手にしたら、必ず、

感情が動くはずです。

　　　出来事　　　　　　　　　　　　　　　　  感情

念願の車が手に入った　　→　　　　　　喜び・快感

婚約者が決まった　　　　  →　　　　　 喜び・幸福・安心

3億円が当たった　　　　　 →　　　　　喜び・困惑・緊張

などなど、

手に入れた時または、手放した時には、

必ず「感情」が動きます。

そして、

以前の記事、ビジネスってなに？で話したように

人がお金を出すときは、

その人の感情が動いた時です。

つまり、

セールスをする時は、

人の感情を動かすようにアプローチしなければなりません。

先ほどの水の例において、

お客様の感情に訴えかけるアプローチをします。

　「この水を買うと、喉の渇きが一気に潤されます。

　 また、キンキンに冷えていて、のど越しが最高です。」

このようなアプローチだと購買意欲が高まります。

Kさんは仰いました。

　　”お客様は、別にその商品が欲しいわけではない。

　　 その商品によって得られる感情を求めている。

　　 はっきり言ってしまえば、

　　 その感情が得られれば、その商品でなくてもいい。

　　 お客様の感情を満たすためには、

　　 自分の商品が一番だ　とアピールしなさい。”

このように、

お客様は、その商品ではなく、

それによって得られる感情が欲しいのです。

したがって、

お客様がどんな感情を得たいのかを察知し、

その感情を動かすようにアプローチすればいいのです。

最初の、売れないアプローチは、

感情を動かすためではなく、

ひたすら、商品自体の説明しかしていません。

つまり、

自己満足なアプローチです。

ビジネスは常に「相手ベース」です。

これが分かっていないと売れません。

みなさんは、

お客様の感情を意識してセールスをしていたでしょうか？

売れる営業マンと、売れない営業マン

儲かる企業と、儲からない企業

売れる商品と、売れない商品

この違いは、

お客様の感情に訴えかけているかいないかの違い

と言ってもいいです。

もし、

みなさんの商品の売れ行きがよくなければ、

これが出来ていない可能性が大きいです。

ぜひ、

今一度見返してみて下さい。

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